一、前言

現代行銷不再只是商品推銷的技術，而是與人性、心理、數據和科技深度交織的綜合學問。在數位化與人工智慧快速發展的時代，消費者思維正以前所未有的速度轉變。品牌不僅需要理解消費者的多元化與個性化需求，還必須結合AI與大數據技術進行行銷策略的創新。本文將探討當前市場行銷運作中的多個面向，並解析消費者行為背後的心理驅動與環境變化。

二、從需求到價格：廣告與消費者心理

儘管現代消費者重視自我表達、價值認同與即時互動，消費行為呈現明顯的多元化與個性化特徵，但馬斯洛(Abraham Maslow)的需求階層理論(Hierarchy of Needs)依然是廣告設計的根本依據。未被滿足的慾望是影響行為的主要動機，從生理、安全、歸屬、尊重到自我實現，廣告均需要了解不同目標客群屬於哪個需求層級，並為其量身打造內容，將產品(或服務)包裝為滿足這些需求的解答。針對生理需求，通常會強調即時性與實用性；而針對自我實現需求，則會訴求價值觀和願景。無論是能觸動[安全感]的保險廣告，或強調[尊重需求]的奢侈品廣告，皆是將消費者潛在需求顯性化的過程。

▲馬斯洛(Abraham Maslow)的需求階層理論依然是廣告設計的根本依據

三、價值與售價：如何打造不被質疑的高價

人類的思考過程，往往都是直覺先決，理性跟在後面，但理性往往會先聽直覺的。換言之，在做決策時會受到各種直覺與潛意識的無形影響。 [以售價來說，品質很好]與[與品質相比，價格很便宜]這兩種表述，反映出消費者對[價格與價值]落差的感受差異。前者強調品質超出預期，給予消費者物超所值的感受，而後者則側重於價格的低廉，認為以如此低的價格能獲得此等品質是極為划算的。

要打造出被值得信任的高價，關鍵在於提升品牌價值和溝通產品價值，而不是只關注成本。當消費者感受到你的產品或服務有足夠的獨特性和價值感，就會願意付出更高的價格，因為他們知道這個價格代表的不是[便宜]，而是[值得]。若希望售價高於平均，就需提供讓消費者心甘情願買單而不覺吃虧的價值內容。蘋果手機之所以能佔據了全球智慧手機市場絕大部分的利潤，便是來自於強大的品牌影響力、技術優勢以及高毛利率的服務業務。蘋果透過強化品牌獨特性、提供超乎預期的價值，並以[價格]反映品牌，而非由成本決定價格，能讓消費者認為高價是[值得的]，從而提高接受度。

四、打折與活動策略：從動機出發

在規劃活動之前，要先確定活動的目的性，到底是為了甚麼？要[增加銷量]？[提高知名度]？或[清庫存]？辦活動需要有足夠的吸引力，才能引起消費者的興趣，若無明確理由而只是為了辦活動而辦活動，容易讓品牌形象受損。大家最熟悉的應該就是通路型態(百貨公司、量販店、超商等)的各種活動，基本上便是按照各月份的節慶與特性去規劃，內容則是以特價、年度回饋、獨家限定、累積點數等方式連結顧客需求，並善用心理學的[損失規避]效應，以[限時]、[限量]等手法來引導消費者[立即購買]。

而宗教節慶(如聖誕、端午)、運動賽事(如世足、奧運)等也是有效包裝活動的節點。差別在於宗教活動通常涉及較為深層次的需求和動機，而運動賽事則傾向於娛樂、成就感和健康等方面。近年來[瘋繞境]的現象更是產生了一股涵蓋旅遊、文創、餐飲及品牌行銷等多個領域的新商機。旅遊業者推出遶境行程吸引國內外旅客。文創商品(如聯名金飾、紀念品)和實用性周邊商品也因信仰與收藏價值而熱賣，尤其受到年輕族群歡迎，更衍生出[宗教遶境跟風]的社會現象。

▲宗教節慶及運動賽事等都是能有效包裝活動的節點

五、通路選擇與價格認知：從海灘啤酒到百貨公司

通路選擇和價格認知是緊密相連的行銷策略，影響消費者對產品價值和購買意願的看法，其中最著名的當屬由經濟學家泰勒(Richard Thaler)於1985年提出[海灘啤酒]理論，研究發現在海灘做日光浴的人，願意花2.65美元向旅館買一瓶啤酒，但如果是路邊的小雜貨店，同樣的啤酒卻只願意花1.5美元購買。會出現這樣的差異，原因正是[情境]與[通路]的影響力。

因此，業者會透過選擇不同的通路(如傳統商店、網路商店)來實施差別訂價，以滿足不同消費者族群的需求。同時，價格認知本身也是影響購買決策的關鍵因素，它受到心理定價(如[畸零定價]的 $199元)和品牌形象(如[名望定價]的高價策略)等因素影響。不同類型通路(百貨公司、概念店與電商平台等)皆須各自對應不同的消費者心態與購物動機，依產品特性策略佈局。

▲通路選擇和價格認知是緊密相連的行銷策略

六、數據與洞察：拒絕盲信資訊

要能有做出正確決策的前提，是仰賴資料、訊息與情報的正確性！在資訊爆炸的年代，無論是從何處取得的數據，皆需審慎解讀。畢竟，所有分析模型和演算法的輸出結果，均取決於輸入數據的品質。網路時代要蒐集情報並非難事，難處反而在於資訊量(不是[質))太多了，如何過濾出真正有價值的，才是更重要的事。

採取錯誤、不完整或不準確的數據，分析結果自然是會有缺陷，從而導致錯誤的洞察(insight)和結論。畢竟[垃圾進，垃圾出](Garbage In, Garbage Out, GIGO)是大家耳熟能詳的一句話。基於錯誤分析結果所做出的決策，十之八九是不可靠的。若最後真的成功，那就只能說是[運氣好]！但幸運之神會一直眷戀著你？！

品牌應建立資料素養文化，強調數據解釋與驗證的能力。統計學家大衛．史匹格哈特(David Spiegelhalter)曾說過，人們是否足以因應錯誤資訊，最有力的指標是數據識讀能力。例如，媒體報導中的內容可能是正確的，但不同家媒體卻有可能在解讀上因為偏見和主觀意識而大相逕庭。因此，在數據驅動決策的時代，透過[數據品質管理]來確保數據的準確性、一致性、完整性和及時性至關重要。它，是做出明智、有效決策的基石。

七、AI不是人：人工智慧與偏誤的根源

AI雖強大，卻不具備有人類的七情六慾，更沒有所謂的動機與反省能力。其運作依賴訓練資料與演算法，而這些都是有人類主觀價值的投射，俗話說[仙人拍鼓有時錯，跤步踏差啥人無？]連神仙都會出錯了，更何況是由人所設計出來的？AI偏誤本質上即是人類偏誤的延伸，所以會發生[數據偏見(Data bias)]也是可以預期得到的。有研究指出若演算法過度依賴既有行為資料，可能導致[回音室效應](echo chamber effect) (也稱為[同溫層效應])，即消費者持續被推送類似商品，限制其探索新選項的可能性。

因為AI (LLM)的訓練數據是來自於現實世界的，而現實世界本身就存在著各種各樣的偏見(如性別、種族、區域、地理環境等)，模型可能在預測上因為重複(學習)而放大了偏見，導致決策不公平。換言之，AI的[不公平]，其實都是來自[原始資料中就已經存在的]群體差異。在AI時代，人類真正必備的能力將會是[辨別真假與邏輯]的常識。

2020年美國《新英格蘭醫學期刊》(NEJM)的研究顯示，在非裔患者中，有12%的案例出現血氧機讀數高於實際值(例如讀數顯示SpO₂ > 92%，但實際值SpO₂  < 88%)，而在白人患者中這個比例約為4%。這凸顯了深膚色可能導致血氧機高估血氧飽和度。這種不準確性會導致深膚色患者可能沒有被及時診斷或獲得適當治療。此案例即為忽略某些群體的結果。

▲AI偏誤即是人類偏誤的延伸

八、短影音與媒體策略：碎片化時代的注意力搶奪

根據2016年微軟公司的報告，人類的平均注意力時間，從2000年的12秒，到2015年只剩下8.25秒，甚至比金魚的9秒還要更短。在注意力碎片化的時代，開場3~5秒決定能不能留住觀眾(留存率)，需要快速抓住觀眾注意力，對行銷人員來說，搶下[注意力]是最重要的戰場。

在台灣，有超過80%的網友每天使用YouTube，其中一半以上的人是透過手機觀看。根據《 Digital 2024 Taiwan 》報告，台灣網路使用者上網首要行為是[找資訊](61.1%)，其次便是[觀看影音](60.1%)，而看影片甚至還有一大部分的概率可能是找尋想要的資訊，如此結果也直接反映了台灣人觀看影音的比重越來越高。

隨著網速提升與行動裝置的普及，數位內容需求不僅更加碎片化，也變得更多元、更精緻，更重新定義現代人的觀看習慣。根據2022年的統計數據，YouTube 57%的觀看次數來自短影音內容，佔全球25%人口的Z世代族群，也有大約67%的人使用TikTok等短影音平台。由此可知，抖音與YouTube Shorts等短影音的崛起已成為數位行銷的長期趨勢！反映出[時間碎片化]與[即時娛樂需求]的增長。

短影音通常以15秒~60秒的緊湊形式呈現，能快速傳遞主題明確的資訊，由於適合現代人碎片化的觀看習慣，因此成為搶奪注意力的首選工具。一支創意十足的影片，就有可能瞬間就在社交媒體上迅速走紅，無論是去年的[科目三]或是今年的[沒出息]。近年來多數品牌也都將[短影音]視為吸客最重要的行銷策略，並依賴 AI 找出[最佳開場 Hook]。[先有流量，後再變現]，流量在哪裡，哪裡就是行銷該[錢]進的所在！

▲科技潮流下，短影音已成當今趨勢

九、結論與建議

行銷策略應建構在對人性的理解之上，搭配通路與數據邏輯。企業若能從消費者心理出發、審慎運用媒體與技術，就能在競爭中佔有一席之地。

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部落格：消費者思維、行銷策略與人工智慧偏誤的交織影響(2025)

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洪聖宏

專長領域：問題分析與解決、策略規劃與行銷管理、店鋪開發與門市經營管理、投資損益與經營分析、服務品質、連鎖加盟實務，相關餐飲零售產業評論、文章、課程、輔導諮商資料超過3,600篇，資料散見於

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