負毛利產品為何還要銷售

我在講授成本與訂價主題時，有幾位業務主管反映：公司的製造成本都比市場上天花板的價格還要高，怎麼能怪我們銷售產品出現負毛利?

也有會計主管提出：業務部達成業績目標就能領取獎金，但有些產品卻出現負毛利，賣得越多虧越多，這樣的業績獎金制度合理嗎?

請問你們公司是否也有類似的問題?

企業經營有時候會出現負毛利產品，但為什麼負毛利產品仍然要銷售呢?通常基於以下四種原因：

1.同業削價競爭，為了維持市場佔有率而造成負毛利。

2.策略考量想要打入新市場，因而低於成本價格銷售。

3.產能利用率不高，導致固定製造成本分攤偏高而產生負毛利。

4.產品成本計算不合理，造成某些產品出現負毛利。

若出現市場報價低於產品成本，應該立即檢視該項產品成本能否降低? 產品成本計算是否合理? 負毛利產品是否繼續銷售?

許多公司的總經理相當重視負毛利產品，尤其是主力客戶的某些產品為何出現負毛利。曾經輔導印刷電路板製造業的成本計算專案，總經理每個月會要求財務部經理、業務部經理及製造部廠長提出負毛利產品的原因分析報告。輔導過程中發現，公司主要的直接材料金氰化鉀(俗稱金鹽)回收後出售金額佔領用金額的15%，因客製ERP系統的產品成本計算無法從直接材料領用金額中扣除出售金額，財務部就將金鹽出售收入歸屬營業外收入(1-7月出售金額為7,500萬元)，造成產品中有使用金氰化鉀的直接材料成本偏高。此外，檢視兩項負毛利產品報價方式，察覺到業務報價抓取ERP系統的產品成本數據有誤，以致報價偏低。由於產品成本計算及報價錯誤，導致這兩項產品出現負毛利。

彈性報價接單策略

你們公司是否有些產品是負毛利銷售? 業務報價的原則是什麼?

理想狀況下，產品報價必須有毛利，而且毛利率必須大於營業費用率加財務成本率，這樣公司經營才能獲利。然而，公司因訂單不足造成產能閒置、市場過度競爭，或是為了開創新的市場機會等原因，只好負毛利銷售，若堅持業務人員必須以設定的毛利率報價，可能導致接不到訂單，但固定開銷仍然會發生。因此，許多企業會採用彈性報價接單策略，以增加接單量及提高產能利率。

我曾經輔導過一家連接器製造業，該公司為了打入韓國市場，好幾項產品都出現負毛利，每月的負毛利產品總額約100萬元。我請會計主管每月編製「負毛利產品邊際貢獻分析表」，以確認負毛利產品是否仍有邊際貢獻。下表中有11項產品出現負毛利，負毛利總額1,000,752元，其中前五項產品有正邊際貢獻。

該公司廠長曾經問我，當產能利用率分別在100%、90%、80%及70%，主力產品的製造成本各是多少? 目的是在產能利用率偏低時，廠長希望業務部能多接一些毛利較低的訂單來分攤固定的製造成本，亦即提供業務部彈性報價，有利接單，以提升產能利用率。彈性報價機制，是指報價先回收變動成本，次回收固定成本，再創造利潤的彈性報價方法。公司抉擇是否接受負毛利訂單時，必須計算是否有邊際貢獻，若該訂單有邊際貢獻，可以評估策略接單，也就是運用邊際貢獻作為是否接單的標準。

負毛利產品是否有邊際貢獻

大成公司業務部接到一家知名企業的訂單，希望訂購3,000支麥克風，每支麥克風售價為800元，遠低於正常售價1,500元，而麥克風的製造成本是1,000元。

我們就以麥克風報價接單案例，說明成本習性及產品邊際貢獻概念。

1.成本習性分析

成本區分為變動成本與固定成本，說明如下：

(1).變動成本

隨著產銷量的增減而成正比例變動的成本，但每件產品的單位變動成本原則上不變。包括直接材料成本、直接人工成本(建議報價時將單位直接人工成本當變動成本)、託外加工費、流動水電費、技術報酬金、特許權使用費、運費、出口費、業績獎金、佣金支出等。這是生產與銷售產品時直接產生的成本，一定要回收。

(2).固定成本

成本維持一定水準，不會隨著產銷量的增減而變動的成本，也就是不論產銷量多寡都必須支付的成本總額，但每件的單位固定成本產品隨著產銷量增加而減少。包括租金支出、基本水電費、修繕維護費、財產稅、產物保險費、廣告費、研發費用、差旅費、交通費、雜項購置、折舊與攤提、利息費用等。一家企業的固定成本越高，業績壓力越重。

2.產品邊際貢獻分析

邊際貢獻是營業收入減變動成本，可用來支應固定成本，如有剩餘即為利潤。

營業收入-變動成本=邊際貢獻

邊際貢獻-固定成本=稅前淨利

若公司沒有接單生產或銷售，只會損失固定成本，因而產品的最低訂價必須高於單位變動成本，若低於單位變動成本，邊際貢獻會出現負值，就會產生賣越多賠越多。

單位邊際貢獻=單位售價-單位變動成本=800-750=50元

總邊際貢獻=訂單數量x單位邊際貢獻=3,000x50=150,000元

雖然這張訂單出現負毛利600,000元，但總邊際貢獻是150,000元，因此可以評估接單。請讀者特別留意，這是特殊訂單而非正常的報價，報價當然還是要回收固定成本及考量合理利潤。

產品的彈性報價邏輯

下圖是麥克風的單位成本及彈性報價相關數據，我們就用這個案例來說明產品報價的邏輯。

1.變動成本

變動成本=直接材料成本+直接人工成本+託外加工費+銷售運費及其他變動成本，變動成本為750元，這是麥克風的最低訂價。報價至少要回收所有變動成本，否則公司就會賣越多虧越多。

2.固定成本

固定成本=固定製造費用+固定推銷管理研發費用，固定成本為650元。不論接單與否都會發生的成本，由會計部以合理方式將固定成本分攤至每支麥克風。

3.製造成本

製造成本=直接材料成本+直接人工成本+委外加工費+固定製造費用，製造成本為1,000元。單位售價-單位成本=單位毛利，若業務報價800元，就會出現負毛利200元。

4.全部成本

全部成本=變動成本+固定成本，全部成本為1,400元，也就是製造成本1,000元+推銷管理研發費用分攤400元。若業務報價1,400元，表示售價可以回收所有變動成本與固定成本。

5.目標利潤

目標利潤=資本額x投資報酬率，再將目標利潤合理分攤給每一項產品，每支麥克風的目標利潤是100元。通常投資報酬率通常以10%~20%計算，再將目標利潤除以製造成本，就能得出目標利潤佔製造成本的比率。

6.目標售價

目標售價=全部成本+目標利潤，目標售價為1,500元，這是產品最理想的售價，也是產品最高訂價。目標售價能回收所有成本且創造利潤，但仍然要考量客戶的接受度以及競爭者的反應。

透過麥克風案例，我們可以瞭解麥克風的報價應該介於變動成本750元(最低價)與目標售價1,500元(最高價)之間，在這個售價範圍內，公司可依據實際業務狀況以及策略因素來彈性報價。

結語

產品的銷售價格若能採用全部成本加目標利潤，當然是最理想的報價，表示產品相當具有競爭性。以台積電為例，112年度的毛利率為54.36%，本期淨利率高達38.75%，顯示報價可以回收全部成本及目標利潤。當公司訂單超過產能時，邊際貢獻高的產品盡量自製，邊際貢獻低的產品則委外製造，甚至可以評估以拉長交貨時間、降低收款天數或調高售價等方式，來挑選合適的客戶及訂單，以提升公司的獲利。

若公司因產能閒置、產業競爭或策略接單等因素，可以運用「彈性報價策略」，也就是報價先回收變動成本，次回收固定成本，再創造利潤的策略。特殊訂單的訂價策略以邊際貢獻作為是否接單的標準，在接到訂單後，若能提升生產效率及成品良率，並降低材料成本及能源成本等大額變動成本，就可以提升公司的邊際貢獻總額及經營績效。提醒讀者，報價仍然以回收全部成本及目標利潤為原則，若以邊際貢獻作為是否接單的標準，只能適用在下圖的三種情形。

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