許多傳統實體門市的基本功在網路購物風潮的席捲之下，都被遺忘得差不多了。其實，除非是純電商，否則只要是實體門市，許多看似平淡無奇的[基本功]，依然有其存在價值。

商品企劃魔鬼藏在細節裡！

所謂的商品企劃(Merchandising)是指零售業者對消費者提供有關於[業態]、[店鋪立地]、[價格]、[陳列]、[商品開發]、[門市經營]、[物流]、[販促]、[顧客管理]等的總集合。換言之，要能開出一間成功的實體門市，從[商圈]條件、[立地]篩選、[配置]安排、[檯帳]設計、[陳列]技巧，到[販促]宣傳等，在在處處都要環環相扣的配合才能實現，其複雜度並不亞於如何解讀電商後台的數據。

隨著網路與科技的日新月異，從傳統的實體通路，到線上購物，再演變到[線上]與[線下]的整合，讓商業的未來性更不容易被預測。儘管實體門市的銷售業績看似早已不能跟網路相比，然而，全世界實體門市的銷售額依舊是遠大於線上交易額。其中，實體門市異於網路購物的最大優勢在於，消費者能夠立刻、馬上且實際接觸商品、使用商品，以及體驗服務。

商品企劃的構成要素

地點決定成敗：從選址到動線規劃

實體門市不會消滅，但是需要轉型。怎麼挑到適合自己經營產業(業種/業態)的門市，一直是個大哉問！拿著各種調查表單，就一定能找到理想的開店地點？理論具有的是普遍性，但是實務上卻常常會有些[眉角]。附近有公園、有綠地，就一定好地點嗎？花點時間與金錢做前期投資，總比最後賠了夫人又折兵還划算！同一條馬路上也有所謂的[陰面]與[陽面]，不同的業態，評估與選擇方式也有些不同。

實體通路受地理環境影響非常大！[商品項目]、[店鋪裝潢]、[清潔]與[服裝]等，在開幕後皆可累積經驗，均可藉由各項訓練來改建與提升，唯獨[地點]不行。當然也有[先射箭再畫靶]，然後還活得好好的，只不過能如此幸運地受到老天爺青睞的，畢竟是少數。因此在開店之前，就必須做足事前準備功課，包括商圈分析、分析自家商品、研究顧客和競爭對手等等。

立地選擇因時代而大幅改變，也需要新的眼光。例如，決定餐飲店的成功關鍵在於[業態]，但消費型態卻因為外送而改變了，所以餐飲業者在營業空間需求上，除了座位區可以不用那麼大之外，在空間設計上也必須把外送人員的動線計算進去。

動線規劃，是門市整體[配置]的重點，直接影響消費者的停留時間及購買行為。而檯帳設計則應確保顧客移動順暢，並應具統一性，傳達品牌的視覺識別。商品陳列更是零售業門市銷售策略中至關重要的部分，因為這正是消費者能直接接觸到商品的階段。好的陳列方式能夠吸引顧客的注意，促使購買行為的發生。

透過動線的引導規劃、燈光輔助、POP設計、音樂氛圍營造及試吃叫賣等細節，並藉由觀察消費者行為與銷售數據分析，進行各種的調整，確保門市的活力與吸引力，將可有效滿足消費者需求，提升最終的銷售效果。

開設實體商店必須關注的流程細節

數字，是比較的基礎

就算找到理想的開店地點，規劃一個完美的賣場，就一定能[發大財]？台灣有句俗語：「未贏，先想輸」其實跟孫子兵法的[廟算]是一樣的道理。數字，是冰冷的，但沒有它就沒辦法[量化]，沒有[量化]，就無法[比較]。以數字為基礎，管理才有標準。從數字中，可以發現很多問題。而發現問題，正是解決問題的第一步。[先求生存，再談發展]是鐵則。所以數字管理是經營者的必修課。

透過[數字的計算]，從管理損益表的計算與展開中，把數字分類，拆解成[最小的數字]，再分開來思考，了解[開源]與[節流]該怎麼做。不同公司、不同行業會呈現不同的利潤結構與不同的獲利模式。更要了解數據變化所代表的意義，例如，若[營收]成長，[獲利]並未同步提升，就要回頭檢視[支出]的成本。懂得怎麼計算，才能避免出現商品狂銷，公司卻是賠錢的窘境。

時時觀察數據變化，並探討變化的原因

創業維艱，守成不易

開店，當然是為了[賺錢]，不是為了[做功德]，所以要從如何找到合適的開店地點開始([商圈]、[立地])，接著對於門市進行營運規劃([配置]、[檯帳]、[陳列]、[販促])，然後從實際經營的過程中，深入了解各項[數字]的意涵，才能從經營者的高度思考如何面對現在並邁向未來。

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01.商品企劃是指零售業者對消費者提供有關於[業態]、[店鋪立地]、[價格]、[陳列]、[商品開發]、[門市經營]、[物流]、[販促]、[顧客管理]等的總集合

02.成功的商品企劃不僅能夠提升銷售額，還能夠強化品牌形象和顧客忠誠度

03.商品企劃是一個系統性的過程，涉及對市場需求的分析、產品的設計與開發、以及商品組合的規劃等

04.台灣中油2018年創立Cup & Go來速咖啡，揮軍進入咖啡市場

05.來速咖啡據點，直營加油站總計：204站，加盟加油站總計：11站

06.在商品企劃的初期階段，市場分析是關鍵，各型商圈有各種不同的消費客層

07.開店前評估做好準備，包括商品銷售的類型、商圈客層調查、商圈競品調查、交通環境…等等

08.店鋪開發的成功與否，商圈評估佔有舉足輕重的地位

09.商圈人口的年齡、性別、職業、收入等條件，都是商圈品質的指標

10.高雄好過日協會指出，鳳山車站從來就不是鳳山的主要商圈，未來看好性也不如捷運鳳山西站的三井Lalaport，甚至是未來捷運黃線周圍，是業者更看好的區域

11.部分樹木因擋住商家招牌、阻礙店家出入，影響店家做生意，經常遭人修剪過當或惡意砍除，甚至強灌硫酸枯死

12.在三角窗開店的店家通常都要仔細思考自己的產業特性，與人流有顯著營業額相關的店家比較會入主三角窗

13.人潮及交通動線馬路的兩邊，行人會區隔為左邊或右邊；用在開店選點上，則區分為陰面、陽面

14.超商、超市、量販店之間的界線，近年來漸趨模糊化，[超商超市化]、[超市超商化]的趨勢更為明顯

15.零售業營收的成長動能，不能只來自既有店業績成長，新分店得繼續開下去

16.超商近年也屢見複合大店的出現，除了結合咖啡、座位區、冷凍的大店，7-11開展包含烘焙、烤雞、健身的複合店

17.磁石點就是顧客的注意點，要創造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現

18.藉由賣場的動線佈置、磁石規劃及商品陳列的規劃設計，達到讓顧客按照賣場動線移動的目的

19.內部空間規劃必須考慮顧客進出流量、賣場通道配置、商品陳列、門市服務人員使用的空間以及後勤作業相關設施

20.其實IKEA的空間並不大，只是因為精心安排，讓整體動線拉長，進而達到各種不同空間的感受

21.不是每個賣場空間能盡如人意，所以只能在有限的條件下，做到最好

22.[唐吉軻德]的魅力，去過就知道，而且每一家的風格還都不一樣

23.就是要讓消費者[不理性]！

24.通道設計的好壞直接影響到顧客能否順利地進行購物，影響到零售店的商品銷售業績

25.在設計店舖時也要考慮通道的設計，確保商品能夠充分展示給顧客，顧客同時也能舒適地走動

26.賣場演出(活性化)是指透過各種感官的刺激，吸引消費者的注意，增加商品銷售的機會

27.客戶購買A產品時，如果看到合適的關聯產品B，很可能就會把兩個產品都買了，這樣客單價就會提高

28.從消費者的角度，整合五感來設計，再以精心規劃賣場的陳列與展示，透過視覺化和整體的氛圍傳達

29.要創造令人想[專程前往]的商店魅力，必須利用陳列手法型塑氛圍、說一個有感染力的故事

30.[毛利]與[毛利率]是衡量產品成本與收入之間的關係，可以用來檢視公司的獲利能力，也代表著公司產品的價值高低

31.成功的商品企劃始於對市場和消費者需求的深刻理解

32.[商品企劃]人員需具備靈活應對的能力，並且關注數字化和可持續發展的趨勢，以確保其業務的長期成功

33.通過深入瞭解消費者需求、運用數據驅動的行銷策略以及持續的產品優化，才有機會在激烈的市場競爭中脫穎而出

閱讀原文 >>商品企劃(merchandising)概論(2024)  

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