從事談判教學超過 30 年，我在兩岸皆出版了談判專業書籍，分別是北京大學出版社的 《策略性商務談判》 及台灣布克文化出版社的 《談判大師實踐寶典》。後來，我將博弈心理學融入談判學，想跟大家分享一件事：談判是一件”不簡單又不容易”的本領，絕對需要深厚的博弈功夫底子。

點對點 vs. 系統化談判

社會上許多人自稱懂談判，但大多只掌握「點對點」的技巧，或是單純依賴「搏鬥式」的談判風格。然而，真正高效的談判者，懂得運用「系統化談判」和「理性博弈」，以全局視角來規劃策略。

我常說：「談判能力或許是天生的，但談判技巧必須後天學習。」

舉例來說，許多談判者習慣「見招拆招」，只關注眼前的攻防，彷彿在打乒乓球，你殺球、我回擊，思維過於被動。然而，若要真正掌握談判的主導權，必須像 TEAM TAIWAN 在世界棒球 12 強賽的策略一樣，透過 AI 分析每個對手的戰術，掌握其強弱點，才能知己知彼，百戰百勝。

談判也是如此，不能只是反應對手的行動，而要有系統地蒐集對手情報，制定策略，營造有利形勢，才能從戰術層面升級到戰略層次，真正掌控談判的走向。

劣勢談判：創造籌碼，反敗為勝

在採購議價談判中，若處於優勢，自然可以靈活佈局、施展議價策略；但若處於劣勢，則必須學會創造籌碼，尋找創新解決方案，達成「不輸為贏」或「在限制條件下，爭取最佳結果」的局面。

許多人在劣勢談判時，容易陷入「價格拔河戰」，和供應商硬碰硬，這種方式往往費力不討好。我建議換個角度思考：與其拚輸贏，不如創造更有利的談判條件。

假設情境：

• 時機：第四季，市場需求進入淡季
• 角色：你是某企業的採購員，訂單量不大
• 目標：與供應商議價，爭取最佳價格

此時，你應該先蒐集情報，例如：

1. 供應商今年的產能是否比去年增加？
2. 該產品的市場需求相比去年是上升還是下降？

關鍵思維：

1.價格由供需決定，不會憑空存在

2.如果市場供過於求，且供應商產量過剩，價格必然疲軟

3.進入第四季，供應商倉庫可能堆滿庫存，資金壓力增大

一旦掌握這些訊息，你就能運用情報籌碼來施壓。例如，當你知道供應商庫存高，資金周轉困難，你的談判立場就會變得更強，即使訂單量不大，也能爭取更好的價格與條件。這就是「系統化談判」的思維：不硬拚，而是透過策略，最大化自己的優勢。

關鍵心法：靈活運用談判層次

這裡提供幾個卓越的概念給大家：

透過溝通 → 改善、解決問題

透過談判 → 改變、解決問題

透過博弈（釜底抽薪） → 推翻、解決問題

真正高明的談判者，不會拘泥於「贏或輸」，而是尋找最優的解決方案，在不同局勢下靈活應對，確保談判結果符合自身利益。

記住，談判不是一場硬碰硬的拔河戰，而是一場需要智慧與策略的棋局。

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