在這個章節跟大家說明為什麼帳款管理很重要，客戶延期付款有什麼原因?公司如果不幸發生了呆帳，它對我們公司的銷售的影響是什麼?也就是我們要多做多少業績才能彌補呆帳的損失。

帳款管理的重要性

第一個觀念我們來建構大家帳款管理基本概念，什麼叫做應收帳款?舉例，假設公司一個月的營業收入有1000萬元，如果客戶的平均收款天數是三個月，月營收1000萬的公司三個月會積壓3000萬的應收帳款。

當公司營業額倍增，每個月1000萬變成2000萬，收款天數還是三個月，也就是公司三個月會積壓6000萬的應收帳款，代表當公司營業額越大時，積壓在應收帳款的金額會越高。

積壓的應收帳款它沒有任何的投資報酬率，而且當公司資金不夠就會跟銀行進行融資，但是應收帳款不一定會變成現金。

寬鬆跟嚴格的信用政策會影響整體獲利

首先，我們要了解寬鬆跟嚴格的信用政策會影響整體獲利。什麼叫寬鬆的信用政策?信用就是我們給客戶賒欠的應收帳款，而不是立刻收現金，這是因為做生意不得不做的一個行為。

寬鬆的信用政策指的是如果客戶跟我們往來，同業都是60天收到應收帳款，我們給客戶的付款時間可能是90天，增加了一個月，客戶付款就會比較寬鬆；我們給客戶的信用額度也比同業還高，這叫做寬鬆。

寬鬆的信用政策，當然公司的營收就會增加，我們的毛利就會相對增加。但是如果我們公司採用比較嚴格的信用政策，同業都是60天收款，公司可能是45天收款，代表比較嚴格。

除非公司的產品有很大的獨特性，客戶非跟我們買不可，或是售價比同業還要低，否則客戶可能會跟其他的同業購買，雖然信用政策越嚴格，我們可以控制應收帳款的風險，但是公司獲利有可能因為營收下降，同步的影響到利潤。所以，寬鬆或是嚴格的信用政策，公司必須慎重地去評估。

競爭及不景氣會增加呆帳發生的機率

如果公司產品差異化不大，同業很競爭，大家都比信用額度越高越好、收款期間越長越好，這樣客戶才會下單。因為業務人員有業績的壓力，可能客戶要求的信用額度、收款期間延長，我們為了業績而全部都答應，導致應收帳款越來越高。如果公司沒有做好徵信，造成呆帳發生的幾率就越高。

另外，當經濟不景氣，大家業績下滑，業務人員有可能因為老闆給他的壓力，而疏忽客戶一些異常的徵兆或是徵信的一些重點，所以越不景氣就有可能為了業績，反而造成呆帳發生的幾率。

減少逾期帳款及呆帳對資金的影響

所謂的逾期帳款是客戶跟我們談好9月5號要匯款500萬，但到了9月6號，帳款還沒有匯進來，這就是逾期。公司也許等著這筆應收帳款來發放員工9月10號的薪資，這樣一來，我們公司資金就有影響了，財務人員必須去調度資金。

如果不慎，這500萬變成呆帳，對公司資金的影響就很大。因為公司必須由財會人員去調度應有的資金來支付薪資，或是支付公司的應付帳款，因此，帳款管理相當的重要。

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