前幾天的一場企業輔導會議，讓我有頗深的體悟！我記得當時聽完經營團隊對於公司現狀與今年發展方向之後，對於他們提到今年想要提升業務人員銷售技巧的想法，還有公司打算導入系統來優化效能，我那時提出了幾個反問：

你們真正應該加強的是行銷？還是銷售？

需要的是系統？還是梳理清楚工作流程？

今年想嘗試的新專案，成效跟風險又是？

.................

對於我突如其來的提問，對方團隊突然陷入了沉思，後來我們透過一來一往的交流討論之後，幫助他們重新確認了議題與方向，他們後來也坦承，經過這樣的梳理討論，破除了一些先入為主的假設與判斷疏漏，同時更能聚焦團隊共識與營運本質。

唯有回歸本質的思考與交流，才能夠聚焦真正重要的核心

其實這也是很多企業會陷入的盲點，因為熟悉產業與擁有專業能力，所以在針對單點的問題解決能力可以說是無可挑剔，但是容易造成見樹不見林 、治標不治本的情形！

所以我也更加確定，決策思考 這個能力對於企業的影響甚大，尤其在組織當中越居關鍵位置的人，此能力的重要性更是不言而喻！根據我自己的經驗，加上自己的後天學習，歸納出共四點心得，分享給大家參考！

我們正在處理問題表象還是根本？

要能順利區分問題表象與根本，其實是需要刻意做練習的！而我們大多數人最容易犯的錯誤，就是錯把表象當成根本，導致即便很努力解決問題，也未必能夠如願以嘗！舉一個我自己生活上的例子，恰好可以說明此點～

過去有很長一段時間，我經常咳嗽未癒，而且是乾咳的那一種！看了大醫院與小診所，醫生都說是感冒，開很多止咳化痰的藥物給我，藥吃完之後的確有好一下，但是過沒多久又故疾復萌～

當時心想，會不會是肺部出問題了？可是即便照了X光也沒發現肺部有何問題，後來經過親戚介紹，轉去看我們家附近的中醫診所，恰巧那位醫生的背景也很特別，是先學西醫再轉中醫，後來在這位醫生的診斷之下才發現，原來我有胃食道逆流的問題，只是我自己毫不自知！

難怪我不斷吃止咳化痰的藥也沒用，因為這根本不是導致問題的根因！縱然可以一時舒緩症狀，但未能真正解決問題！經過中醫調理之後的兩週，我的症狀有明顯的改善！調理三個月之後，基本上對我已無影響！只是要注意日常作息與飲食習慣，不然我的身體一樣會對我抗議！

從上述例子可以知道，針對問題表象去解決問題，縱然可以得到一時的成效，但長此以往，同樣的問題還是會不停浮現，唯有區分出表象與根本，才能知道該把重心放在何處！所以同理可證，當企業業績不佳時，加強業務人員銷售能力就真的能解決問題了嗎？當效能不佳，導入系統就真的可以達到效果嗎？

對於企業而言，其實跟人生病看醫生是一樣的道理，大家都知道頭痛醫頭、腳痛醫腳是不可取的，但是同樣的邏輯，換到企業情境，影響問題的變數增加又更複雜時，就容易依照直覺與經驗地輕下判斷，而忽略了去探究本質，時間拉長就會陷入負面循環，同樣的問題又換不同面貌繼續上演！

其實我不否認治標解，因為治標解有時候可以阻止問題惡化，為企業或個人爭取時間，但是如果要真正解決問題，避免同樣問題重複發生，下定決心好好省思根本，用治本解來處理，會是更好的結果！

下次如果再遇到同樣的情境，不妨用以下問題問問自己，幫助自己直面本質：

我現在做的這個決定，真的可以改善現狀嗎？如果拉長時間來看，會不會同樣的問題再度發生？

我們能分清該做什麼與不做什麼？

人生到底該用加法還是減法？一直是大家討論的問題，換成不同的人生經驗，會得到不同的結果！

我經常對前來找我諮詢的人這麼說：

如果當你還不知道自己想要什麼之前，不如先問自己不要什麼！

因為人是擅長負面表列的生物，有時候問一個人喜歡什麼，對方不見得能夠回答出來，但是如果問一個人討厭什麼，對方通常都能侃侃而談！其實做事業也是一樣，天底下能做的生意門道何其多，但是未必每個都適合你來做！尤其世間誘惑繁多，經營事業如果過於貪心，通常都不會有好下場！

別人能成，不代表你也能成！

別人不成，不代表你做不來！

那到底該怎麼取捨以及判斷？我的答案很簡單，這個答案不論是對個人還是對企業組織，都是一體適用！那就是--

多花時間好好認識自己

之前有一個顧問前輩跟我分享『何謂自信』，他的提點對我受用無窮！

自信就是知道自己有所能，有所不能！

簡而言之，就是知道自己能做到什麼，不能做到什麼，對於能做到的事情，可以自信應對，充分規劃與採取行動，對於沒有把握的事情，不會因為貪念而貿然行動，也不會因為自尊心作祟而說大話，有勇氣說出『這部分我不太熟悉，可以請你教我嗎？』對自我認知清晰的人，知道自己的界限在哪裡，反而能夠創造更多可能，更不會讓自己陷入無路可走的地步！

同理套用企業身上，不是每個趨勢商機都要搭上順風車，要先清楚認知自己公司的經營理念、核心價值、資源配置、目標市場、競爭對手團隊能力、商品/服務品質...等因素，才能知其有所能，有所不能！身為企業經營者，如果能夠先區分『什麼不做』，其實就已經成功地幫助自己企業規避了多數風險！

我們知道選擇的標準與優先順序？

如果我們要能對事物做出『判斷』，前提就是我們必須要先有『判斷標準』！

當你對事物說『好』，以正常邏輯推論，你應該要能說出『好在哪裡』，反之，如果無法清楚說出判斷依據，就會讓人對你的判斷有所疑慮，更有可能讓人認為是『因為感覺』。決策思維清晰的人，面對議題先做以下設定：



1.範疇：

我們這次要探討什麼？聚焦在哪個領域？超出這個範疇之外，就不在這次探討範圍！寧可擇日再議，因為如果範疇有所爭議，就不用期望接下來的探討品質與效率。

2.定義：

對於其中事物、專有名詞有其明確的定義，避免大家討論時有模糊空間，如果有人無法說出有事物/專有名詞的定義，寧可假設大家不知，先定義清楚再繼續，避免各自想像、各自詮釋，那只會越探討越模糊。

3.目標：

我們最終想要看到的成果是什麼？我們能否具體描述出來？是否有量化/質化指標來衡量？

決策是為解決某個問題、或為達到特定目標而產生的，所以確定目標是決策過程的第一步。當大家對於期望有共同的認知，才能確保結論是能回扣到目標，沒有明確的目標，決策肯定是盲目的。

4.因素：

在此議題中，有哪些會影響成敗的內部/外部關鍵因素？確認這些因素之間是互無遺漏、彼此獨立的，能夠順利找出這些因素是非常重要的，因為會影響接下來的標準、選項、取捨、排序設定。

5.標準：

要先設定 必要條件 、 理想條件、 衡量基準。

必要條件代表可選擇方案裡不可或缺的條件，凡不在必須條件內的可選擇方案，一律不列入考慮。理想條件指的是在相同的必要條件下，能獲得越多的理想條件，可獲得的品質或邊際效益最大。衡量基準指的是根據關鍵因素、必要條件與理想條件來展開思考，做到何種程度叫做符合標準，做到什麼程度叫做不合格。很多人考量了很多理想條件，但忽略了必要條件，同樣會導致決策失誤！

6.選項：

決策是選擇行動方案的過程，如果只有一個備選方案，就不存在決策的問題。故至少要有兩個或兩個以上的方案，才有進行比較、選擇的遴選過程

7.取捨：

這些選項納入標準之後，哪些不符合必要條件而要淘汰的？

剩下的選項中各自帶來的成效與風險為何？如有必要，可再根據必要條件與理想條件，設定各自的加權指數，做更通盤的考量判斷。

8.排序：

考量到資源與可行性，針對選項進行排序，讓大家知道優先順序，該將資源投入在哪些層面，進一步再開展行動計畫。

跳出目前框架，能否得到不同解？

正所謂當局者迷，旁觀者清！好的顧問之所以彌足珍貴，就在於『旁觀者清』！

我認為一個好的企業顧問，要能陪伴與協助企業一起認知、面對、思考跟解決問題，同時要能不失自己的立場觀點，避免同樣『當局者迷』。其實我經常跟輔導企業溝通一個觀念，其實顧問不用很厲害，而是要幫助企業變得更厲害！有時候顧問之所以能夠提出一針見血的建議與提問，是因為不在你們既有框架之內，相較來說沒有過多的包袱，看待問題會更為客觀全面，所以更容易誕生不同見解。

要有同理心，但不能被同化！對顧問而言，是一門要持續修練的功課！

同樣的道理，即使沒有顧問或外部資源，自己依然可以嘗試做以下練習，來幫助自己跳出框架思考：

如果我是競爭對手，會做出這樣的決定嗎？

如果我是目標客戶，會認同這樣的決定嗎？

如果我是內部員工，這決定會對我的影響？

若我不在這間公司，對問題有同樣見解嗎？

跳出框架是一個很挑戰的練習，但是持續練習，就能夠幫助自己站在不同角度思考，對事物的判斷也會更精準全面！

以上四點個人粗淺心得，希望對大家能有所幫助！

原文出處：Mr.Ben

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