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在全球產業轉型風潮下，競爭愈演愈烈，不少企業努力躋進紅海之餘，也積極發掘藍海，但有些產業例如高級醫材價格高、客群層較窄小，研發出來的產品縱使功能優良，若不被客戶買單，可能變成叫好不叫座。因此，在搶攻藍海市場之前，先找出「藍天需求」，再將「藍天」變「藍海」！

藍天是什麼？如何變藍海？

藍天需求（Blue-sky）是指「改變現有的典範（例如燃油車變電動車）、更上層（上游）的需求」，上層（上游）的定義為「未發生（病症）但運用已擁有可阻止其發生的技術」，傾向於消除或者防止疾病發生。

在臺灣大學擔任生物科技管理碩士學位學程助理教授的胡凱焜博士，一開始讓所有來賓一起思考在智慧醫材研發上的定位：面對「Me too（市場已有產品，自己也跟著做）、Me better（市場已有產品，自己做得更好的）、Me only（市場沒有這樣的產品，只有自己做）」三種選擇會如何抉擇？

世大化成劉副總認為，「Me only」目標太高，做到「Me better」對企業來說很重要，「Me too」的話感覺是為擴及朋友圈罷了。

和鑫生技黃副總表示，自家公司一開始就是Me only，但經費燒完後，收支無法平衡，現在改往Me better方向走。

芳林貿易的林特助說：「台灣的研發技術沒問題，但要和使用者習慣搭配，上下游經驗結合，將台灣軟實力發揮出來，才能發展出更大的商機。」

中華經營知能共創協會的盧理事長則是有感而發的說，某國內知名科技大廠信奉「RD至上」，在使用者體驗上沒做得那麼好，結果在推出某項新產品時出了大包，導致多花幾千萬美金善後，還淪為笑柄。這就是沒有顧及消費者接受的使用方式而失敗的例子。

看起來，現場來賓較為傾向Me better，但如何延伸創造新價值，胡凱焜博士解釋，技術含量的高低，的確決定了競品以及消費生態圈的位置，除此之外，還點出兩個重點：

1.是否通過法規。

2.是否被消費者接受。

在研發上，人們往往著重技術，但這兩點亦是缺一不可，縱使有再高深的技術，也需要符合可行標準，也得有人買單。若能脫離理想化的天空，把等級（價格）調降，就有機率獲得較高的接受度，客群也隨之擴大，才能去支撐原本的研發夢想。

藍天並非高不可攀，而是轉型接地，讓市場更易打開及接受

現今不少資訊產品與醫材軟體結合，產生更大商機。胡凱焜博士舉例Apple Watch的生理量測及健康監控功能，以及非侵入性的血糖量測技術，可以被人們廣泛運用，而這也將挑戰DexCom（DXCM）和Abbott Laboratories等醫療器材大廠。

還有結合音樂和遊戲的Music Glove，雖說它是一種手部治療設備，但其實像是舊時電玩遊戲「跳舞機」的手部版本，可以提供復健病人一項居家復健新的選擇，不但免除回院治療不便，同時也提升大腦與手部聯繫的治療。 VR的健康應用也是讓人融入情境，舒緩下背痛的症狀。

美國K Health是遠距醫療平台，免費App供使用者下載，內有超過千位醫師提供諮詢，以及數億筆的臨床說明。可在線上進行問診後，由AI進行檢傷分類，媒合真人醫師進行視訊，安排採檢等後續工作。處方可以派發至離使用者最近之藥局，相較於傳統看診可以節省約90%的成本。

一般企業在研發新品前會做競品分析，但胡凱焜博士指出，針對分析的對象，並非打敗他而是加入他，並思考現行流程有哪裡可以再被優化的，才是有真正有助於企業研發。

藍天需求雖然可為企業研發打開一道門，但可能面臨下列問題：

• 需求太抽象、空泛，無法具體定義

• 現階段可能無可用技術支持

• 技術上可行，但風險尚無法評估

• 沒有適當的商業(付費)模式，叫好不叫座

• 非剛性需求(一廂情願)

• 多重選擇的機會成本

因此，在環境各方面的考量之下，需因應風險做調適與改變，範圍包括：技術、顧客需求、市場、政策及價格。以藍天策略來說，中、低階產品是較能被消費者接受的，以此打入市場，且用更有效率、更低廉的生產模式進行，像是蒸蒸日上的CDMO（醫材委託開發暨製造服務）產業，根據市調公司Markets and Markets報告顯示，2022年全球醫材合約製造（Contract Manufac-turing）市場約為712億美元，甚至預期2027年可成長至1,189億美元，未來發展指日可待，而這些皆需在研發階段納入藍天需求的思維，整合出創新兼具收益的商業模式。

這次活動的分享心得，您是否也有所共鳴呢？又或者有類似的問題想要一探究竟、相互研討？歡迎您下次一起來和我們分享喔！

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參考資料：臺灣醫材CDMO“豹”發力