不談「系統化戰略談判」，先講「點對點戰術談判」，如何在「點對點戰術談判」中說服對方？最基本的博弈戰術有三個籌碼：

一、使用脅迫、威嚇籌碼（Concern）

讓對方明顯覺知不合作的風險/壞處/苦頭。對方為了避開風險，只好放棄對抗，轉而與你合作。

執行過程，必須善用人性，幫助對方找到下台階，避免對方有輸的感覺。這也稱為「大棒子心理戰術」。

經濟學者分析，人們對經濟損失的重視程度大於經濟獲利。所以威脅利誘兩手策略中，威脅比利誘有效。

任何談判都需考慮「對手導向」，針對某種對手使用某種針對性策略，才能產出談判績效。

二、使用攏絡、利誘籌碼（Interest）

讓對方明顯覺知與你合作，才能獲得利益/好處/甜頭，對方。這也稱為「胡蘿蔔心理戰術」。

三、使用關係籌碼、氛圍籌碼、情緒籌碼(Emotion)

製造有利於談判進行與最終締結的氛圍，或四面楚歌的氛圍促進締結。

談判目的在於「解決問題」，避免在過程中濫用手段玩弄小聰明引起對方反感。

談判學心理操控籌碼（ICE）除了利益與風險之外，情緒表演與談判氛圍的塑造是高明的協商斡旋藝術。

鼓勵大家深入探究談判的奧秘，談判是一門解決問題的藝術，對想成功經營一生的每一位都很重要。

川普還沒當選就說：普丁是我的朋友，習近平是我的朋友，這是那一招戰術？

澤倫斯基在白宮翻盤，用的是哪一招？

普丁晚一小時才接川普電話是哪一招？

以上各產生什麼處理問題的效果？

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