報表用途與檢視重點

產品別\客戶別\專案別\側向別營收與毛利分析表是企業經營管理者非常重視的一張報表，一般每個月都會進行檢視。運用這張報表，管理者可以了解：

1.每一個產品別或客戶別的營收比重。營收比重就是這一項產品類別占總營收的比例，比重越高，代表是主力產品或主力客戶，或者雖然當前比重不高，但可能是公司未來發展的主流產品，這樣的情況也需要重視。

2.瞭解材料、人工、製造費用占總製造成本的比重。

3.調整產銷策略，並控制某幾項超高成本。

這張報表檢視的重點有以下4個面向，讓管理者可以快速找出問題點。

1.主力產品、主力客戶

2.新產品、新客戶

3.負毛利產品

4.高毛利率但營收占比不高的產品

案例公司報表檢視

接下來，我們從這4個面向來看喜樂公司的產品別營收與毛利分析表，如下圖。

1.主力產品

首先，看主力產品的營收占比和毛利率，表格中粉紅底色的就是公司的主力產品，這三大類加起來的營收占比是68%，占比非常高，所以，公司給予高度重視。公司所在行業的平均毛利率是11.7%，因此，可以看出AA和CC兩項產品的毛利是高於平均，而產品BB是低於平均的，那麼在公司的產銷策略裡面，就應該主推AA和CC這兩項產品。

2.新產品

接下來，我們可以看到新產品的營收占比和毛利率，表格中藍色底色的部分就是新產品，從資料上可以看出新產品占比不高，後續建議公司可以加強行銷。

3.負毛利產品

表格中黃色底色的是負毛利產品，針對負毛利產品，經營者需要考量是否繼續銷售。

4.高毛利產品

表格中綠色底色的是高毛利產品，雖然這些產品毛利高，但是營收占比不高，所以對利潤率的貢獻有限。

運用產品別營收與毛利分析表優化產銷策略

喜樂公司是一家網路佈線系統的ODM跟OEM公司，公司目前的經營現況：

1.20%產品委外加工，70%產品外銷到歐美日韓，部分產品為打入韓國市場出現負毛利。

2.1-6月營收2.12億，前三大類產品(AA\BB\CC)占比68%，新產品(DD\JJ)占比10%，公司毛利率11.7%。

針對喜樂公司當下的經營狀況，如果要提升毛利率，應該如何調整產銷策略呢？建議可以從以下4個重點著手：主力產品、新產品、負毛利低毛利產品、高毛利產品。

1.主力產品

• AA和CC的營收占比各增加2%
• BB的營收占比減少4%

公司的主力產品是AA、BB、CC，其中產品AA和CC的毛利更高，建議可以嘗試調整銷售組合，主推毛利率高的產品，少賣毛利率低的產品。

2.新產品

• 新產品JJ毛利率高，但是營收占比不高，那麼公司可以想辦法加強行銷，例如：新產品和主力產品搭配銷售，建立JJ+AA或JJ+CC的銷售組合，預估可以增加營收占比2%，這種搭配銷售是食品業常用的銷售方式；
• 新產品DD：減少營收占比2%，再請研發提出降低材料成本做法。
• 新產品整體維持10%左右的營收占比，毛利率高的產品增加營收占比，而毛利率低的產品則減少。

3.負毛利\低毛利產品

• 營收占比超過3%的負毛利率產品EE\FF\HH，因策略考量必須銷售，可嘗試各減低營收占比1%。
• 高單價但是低毛利率的產品II，也減少營收占比1%，並請研發提出降低材料成本做法。

4.高毛利產品

針對毛利率超過15%的產品GG、MM、SS和TT，可與主力產品AA和CC進行搭配銷售，各增加營收占比1%。

制定了以上的產銷策略後，主推產品要加強行銷，建議可以設定業務員KPI，並提供專案獎金。根據產銷策略調整的做法來進行模擬，如下圖，調整好之後可以看出毛利率提升，企業營收增加。

有效的量化才能做好企業管理，進一步編制成本管理報表，協助財會單位更有效率的分析成本與核帳，最快速的提供經營者相關營收與毛利報表，才能迅速且精準的下決策，讓降低成本不再是口號，更能為企業賺取未來財，才是成本分析管理的最終目的。

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