想讓顧客掏出錢包，請這樣用FAB法則

甘夫子的文房四寶

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看到顧客心甘情願，且滿心期待的掏出錢包的當下，應該是很多銷售人員覺得很有成就感的一刻。像這般獲得客戶認同的方法，或許有很多種。甘夫子將用這篇文章，與您分享其中挺有效的一種：FAB結構論述法。

作者

甘夫子

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・2023/09/13

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讓顧客掏出錢包

FAB結構論述法，有的人稱之為利益銷售法，也有的人稱之為黃金推薦法則。我們可以望文生義的推論它的用途是在：促動受眾認同解決方案的價值，並進而購買。

FAB是三個單字的首字所串接起來的，它們是：Feature特性、Advantage優勢、Benefit效益。藉由這個結構，有層次的將解決方案的特性(F)(客觀的)，結合優於競爭商品的優勢(A)(客觀的)，進而衍生闡述精準對受眾有感的效益(B)(主觀的)，形成完整的促動受眾的行銷訴求。

大部份的銷售論述，在F特性及A優勢的著墨通常都不會缺席，且普遍都是客觀的可被驗證的資訊。現在我們要坐下來多加思考的是B效益這一塊。在開始之前，我們可能要先洞悉受眾需求。光這六個字，就會關聯出三個問題，分別是：目標受眾是誰？他們目前的痛點是什麼？最迫切希望被滿足的是什麼？想清楚之後，就可以量身訂做，為這次的受眾打造精準有感的B效益，這效益所帶給這批受眾的是明顯偏重主觀的感受。

甘夫子用2+1個例子跟大夥聊聊，一個是減肥藥業務、一個是房仲業務。至於第三個我先賣個關子^_^

減肥藥業務：您好，跟您介紹我們最新款賣得最好的減肥藥，它採用的是最新減肥科技，可以直接瓦解脂肪(F特性)，最特別的是它有別於傳統的減肥藥，這款不用挨餓，而且瘦下來之後不會復胖(A優勢)。您要先買2盒試試效果嗎？還是買6盒剛好一個療程且現在有優惠價。這樣的銷售推薦方式可能會整天費盡唇舌，但成交仍寥寥可數。

如果他花點時間先洞悉受眾需求，量身打造精準有感的效益，成果可能截然不同。假設他共約訪了三位不同的受眾：

第一位是即將拍攝婚紗照的準新娘，請跟她說：我們的減肥藥能在廿天內就減重五公斤，讓妳在鏡頭前又瘦又靚(B效益)。

第二位是剛健檢完報告滿江紅，被醫生規勸務必要減重的中年人，請跟他說：我們的減肥藥不只減重成效顯著，且好多朋友隨著體重減輕，連原本的高血壓、高血糖及高血脂也都降回正常指數(B效益)。

第三位是減肥常客，始終在尋覓下一種減肥方法的職業婦女，請跟她說：我們的減肥藥不只有效，且療程完成後都能持續維持曼妙的身材(B效益)。

所以，為每次接觸的受眾，量身訂做，打造精準有感的(B效益)，是不是最有機會促動受眾認同解決方案的價值，並進而購買呢？

我們再來看看第二個例子，房仲業務：您好，我手邊有間套房，就在捷運站共構大樓樓上(F特性)，住這裏每天只要出捷運就等於回到家了，尤其是像最近陰雨綿綿的天氣，進出捷運連傘都不用撐(A優勢)。這次他也是約訪了三位不同的受眾：

第一位是日本外派來台北任職的商務客，請跟他說：住這裏交通便利，捷運四通八達，鼠勾以內(すごいね) (B效益)。

第二位是購置套房要來收房租的房東太太，請跟她說：這棟大樓每次有套房招租公告，幾乎都是秒殺，手腳慢些都還搶不到(B效益)。

第三位是藉由買賣房屋賺取價差投資客，請跟他說：這幾年來這棟大樓套房的實價登錄，每次都再創令人咋舌的新高(B效益)。

FAB銷售範例

因為很重要，甘夫子再重覆一次：FAB結構論述法的精髓是：為每次接觸的受眾，量身訂做，打造精準有感的(B效益)，最有機會促動受眾認同解決方案的價值，並進而購買。

寫到這裏，甘夫子筆鋒一轉，想跟您們分享的是，FAB結構論述法，除了銷售產品或服務之外，也可以用在其他領域，只要是在說服與促動人心時其實都用得上。

接著要運用FAB結構論述法的例子是，正在參加未婚聯誼的小紅，她這次誓在必得，一定要為自己綁上月老的紅線。究竟小紅是如何覓得良緣，有感的促動她所看上的黃金單身漢呢？待下回甘夫子再與您們娓娓道來……

立志脫單的小紅