熟悉甘夫子講課風格的朋友們，很習慣我的課程總是用一個接一個活靈活現的故事，為大家侃侃訴說著各種實務理念與知識。而這部標靶開發之話術篇的影片，自然也是用一個故事，串引出銷售開發時，可以運用的有感話術的結構。同時，這段短片也是小紅這樣用FAB脫單↗的前篇。

話說小紅這次下定決心要去參加未婚聯誼，她素來自栩是個顏值、專業、素養兼具的優質美女。但有鑑於工作實在太過忙碌了，一直抽不出時間來經營感情，所以希望藉由聯誼的媒合來尋覓緣分。不過，這位小妮子的自我介紹卻是這麼說的：「大家好，我是資訊業的顧問師，個性內向比較慢熟，歡迎大家主動找我聊聊。」想當然耳，當天主動來跟這位慢熟的美女聊聊的男生，著實是寥寥可數(攤手)。不過小紅倒是注意到了，在另一位女生Lisa的自我介紹後，似乎讓不少男士躍躍欲試的想跟她聊天互動。她說的是：「大家應都有搭乘高鐵的經驗，我是在高鐵列車上，推商品販賣車的服勤員。你們會不會對於推車上琳瑯滿目的餐飲跟紀念品，常常不知道要從何挑選起？有興趣的話，我可以跟大家分享我們推車上最受歡迎的前三名商品，讓你們送禮自用兩相宜。」

小紅眼睜睜的看著，絡繹不絕地找Lisa攀談的男生們，心裏頭自然不是滋味。事後也跟甘夫子討論了一番，究竟Lisa的自介，為什麼比較吸引人們跟她聊天呢？解構Lisa的話語，可以注意到她正好套用了SCQA的架構。(SCQA是芭芭拉．明托在金字塔原理中，所提出的結構化表達的方式。這四個字是Situation情境、Complication衝突、Question疑問、Answer回答。)

我們把Lisa的自我介紹，逐一拆解對應到SCQA：

Situation情境：大家應都有搭乘高鐵的經驗，我是在高鐵列車上，推商品販賣車的服勤員。(嗯…具象的描繪曾經歷的場景)

Complication衝突：會不會對於推車上琳瑯滿目的餐飲跟紀念品，常常不知道要從何挑選起？(哇…感同身受的困擾)

Question疑問：想知道推車上哪些商品是較受歡迎的嗎？(喔…確實是想要了解的問題)

Answer回答：我可以分享推車上最受歡迎的前三名商品，讓你們送禮自用兩相宜。(耶…那最好不過了^_^)

所以，即便是未婚聯誼的自我介紹，也可以有讓人激發攀談興致的套路：SCQA。同理可證，當我們對目標客戶進行文宣、投廣等開發接觸時，也想要激發起接受方的興致的話。請先認真構思我們公司的解決方案。

描繪情境：在哪種情境或場景(S)下客戶最有感？

思考衝突：在這情境下最常見的困擾或衝突(C)是什麼？

提出疑問：最渴望能解決的疑問(Q)會是什麼？

帶來解答：最後我們最有感覺最想要知道的回答(A)是什麼？

準備齊全後，我們就都能是被絡繹不絕地攀談的Lisa了^_^

至於在用SCQA激發興致後，後續要如何用FAB有感促動呢？請接著看下面的延伸閱讀。

延伸閱讀：

文章 想讓顧客掏出錢包，請這樣用FAB法則(https://pse.is/5ama25)

文章 立志脫單的小紅，這樣用FAB，獲取優質男的青睞(https://pse.is/59b6w6)

文章 先銷售自己還是產品？(https://pse.is/5uqarh)

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