B2B銷售，首重掌握五要素

那些年跑的案子

甘夫子在還是菜鳥業務時，經歷了許多跌跌撞撞的摸索與試錯。在這過程中，有幸遇到一位亦師亦友的前輩：徐大哥。那時，我常常滿腔熱誠的提著電腦包、拉著投影機（沒錯，就是拉著。當年的投影機很碩大，像行李箱一樣還有輪子可以拉著），在公司門口等待電梯，準備下樓拜訪客戶。每當徐大哥在電梯口遇見我，總會隨口問道：「拉著投影機要出門展示系統啊？這次客戶是為什麼找你去呢？」我總是能朗朗上口、如數家珍般，把這回客戶的痛點、困擾、需求，以及期望，講得頭頭是道。(除了了解需求，更進階的是探究需求，將另文說明。)

了解需求也要探詢時程

徐大哥會邊聽我說邊點頭，然後接著問：「那客戶的評估、採購、資金、實施、上線、驗收的時程都瞭解了嗎？」記得乍聽到這問題的我，是先愣住一會兒，才囁嚅的回答：「還沒問呢，剛電話中客戶要求我先去展示系統，我問完需求大致都符合後，就很開心的要出發了」。徐大哥帶著一貫慈祥的笑容說著：「還沒問到時程啊，如果他們只是想先評估看看，最快要明年才會採購呢。另外你手邊是不是有一些時程很急迫的案子，反而還沒約到拜訪的時間？」

甘夫子筆記：在那個師徒制的年代，我隱約查覺到，除了解並滿足客戶需求之外，應該也要探詢時程，才能判斷它是不是我現在、立刻、馬上要投入銷售資源的案子。(除了探詢時程，更進階的是牽動時程，另文說明：扳指倒推法，牽動選商時程↗。)

預算匹配也是重點

甘夫子朝聞道夕改可矣，在那之後我開始學會要先探詢客戶的評選時程。那一天我又滿懷憧憬的要出門了，徐大哥正巧從外頭回來，不免又關心起我跑的案況。這一次我不只有滿足需求，也有探知時程，邊說邊微微的期待能得到徐大哥的讚許。他聽過後微微的點頭，接著又關心起這次規劃的範疇，我簡單說明一下是約三百萬左右的方案規模。徐大哥聽了後先是問：「客戶準備的預算是匹配的吧？」我直覺的回答：「還不知道呢，我打算方案展示後，客戶也滿意了，再提出正式報價。」徐大哥邊搖頭邊和藹的說：「那萬一客戶準備的預算只有一百萬呢？」

甘夫子筆記：企業在啟動評選解決方案前，通常都已規畫了時程，以及預計投資的費用額度。同時，客戶被再三詢問的耐心可能有限，我們最好一次問完。(除了預算匹配，更進階的是勾勒預算，另文說明：巷口麵攤的老闆，如何勾勒顧客預算↗)

銷售總是存在競爭

又是一趟電梯口的擦肩而過，徐大哥這次改問：「這次的案子有哪些競爭者？」說真的，我很佩服的是，他每次總能像逮到小辮子般，問得我瞠目結舌。徐大哥看著我的表情，也心知肚明了，他娓娓道來的說：「你現在所走的評選程序，競爭的友商也都在走。誇張些的對手可能還會藉機對你造謠，使得客戶對你心生疑慮。請記得孫子兵法提的，要先知彼知己，才能百戰不殆。」

甘夫子筆記：銷售總是伴隨著競爭，需要及早因應友商的競爭，打造勝出的價值優勢。下棋鬥智，勝利的只有一家，銷售競爭也是，我們不一定要100分，但只有第1名才是勝出。(除了因應競爭，更進階的是勝出競爭，另文說明：競爭從設立障礙開始↗、打電話給友商的口碑客戶↗。)

核決是最後一塊拼圖

在掌握甚至導引了客戶的需求、時程、預算、競爭之後，仍然有時候會與簽約失之交臂。徐大哥接著為我諄諄善誘的是：「簽約前會有核決的程序，中間有不同的關卡，有各自的考量與決策。最後的核決者或許不會在各評選階段都每役必與，但我們在銷售過程中，需隨時站在核決者的角度，規劃好讓他最期待的、最認同的、最放心的提案。」

甘夫子筆記：藉由透析核決者初始的期待，據以描繪他心中的願景，並妥適規劃預計的效益，才能說服核決者安心的與我們簽約。(除了說服核決，更進階的是引領核決，將另文說明。)

B2B銷售，首重掌握的五要素

走筆至此，我們可以了解到， 在B2B的銷售階段，如果想要成交的話，最好能先掌握好這五個要素：「需求、時程、預算、競爭、核決。」並且要對這五要素逐一預先擬訂好每個的因應對策，目的是為了要做到：

了解需求，也要探究需求；

探詢時程，亦應牽動時程；

匹配預算，還得勾勒預算；

因應競爭，更須勝出競爭；

說服核決，甚至引領核決。

這些年講的課程

這幾年甘夫子能夠有講一些課程的機會，能夠有寫一些文章的際遇，能夠有談一些論述的舞台。非常感謝現在在天上的徐大哥，在那些年，手把手的帶給我彌足珍貴的成長與歷練。

延伸閱讀：

B2B銷售五要素(https://pse.is/5yuyh7)

勝出競爭：競爭從設立障礙開始(https://pse.is/622xep)

勝出競爭：打電話給友商的口碑客戶(https://pse.is/63mx8y)

牽動時程：用扳指法，牽動客戶選商時程(https://pse.is/6ae624)

勾勒預算：巷口麵攤的老闆，如何勾勒顧客預算(https://pse.is/6dldsv)

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甘夫子的 面授課程

職場溝通與衝突處理 http://dsa.dsc.com.tw/DM/WB000003/course/S3043.htm

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