競爭從設立障礙開始

出征前先算有幾支筆

三國時期的蜀漢名將張飛，每回帶兵出征前，都會先要求家丁，務必把全府上下一共有幾支筆，仔仔細細的計算盤點清楚後，才會跨上戰馬。在某一次張飛又再度凱旋歸來，酒酣耳熱的慶功之際。麾下的軍官用崇拜的神情向張將軍請益，要如何才能像他這樣總是打勝仗。

張飛先是莊嚴肅穆的整了整衣襟，特地壓低了嗓子說：「看在你這些年跟隨我幾經沙場，奮勇殺敵，這個秘密今天就跟你說了吧。因為我曾聽諸葛亮丞相說過，知幾支筆，百戰百勝。」

知己知彼，百戰不殆

我們在為張飛的諧音梗莞薾之餘，也同時來回思一下《孫子兵法》所述的：「知彼知己者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」這一段話裏頭，相當重視強調著，需完整透澈的了解自己，以及對手的能力，在實戰遭遇時，才有機會克敵制勝。

如果轉化到現今的商業競爭中，要了解自家與友商的優缺點，已有諸多百家爭鳴的競爭分析方式，如SWOT、知覺圖、商模畫布、波特五力分析等等。這些詳盡的分析，除了在遭遇同場競爭時，可以清晰精準的過招拆招。我們可以再思考的是，是不是還有更進階的運用知己知彼的方式，做到『提早布局，設立競爭者不易進入的障礙。』

三部曲設立競爭者不易進入的障礙

一、布局時點：

在每一場的B2B商業銷售中，我們掌握客戶評選解決方案的需求、時程、預算、核決後↗。當客戶接著要開始逐家接洽廠商時，是最恰當的設立競爭障礙時點。

二、盤點局勢：

首先我們要認知到，銷售一定會有競爭。所以我們要細密的衡量客戶的需求、時程、預算，仔細的比對我們以及眾競爭友商們，相對於這個案子的需求匹配度、競爭難易度、勝負風險度等資訊。從中遴選出這場競爭中，可能讓我們贏面較高的友商，甚至要先鋪墊讓它進場的賽道；同時更要預判出可能會讓我們辛苦奮戰的對手，以及早在客戶的選商條件中，預埋下讓它難以進場的伏筆。

三、設立障礙：

做法是及早在客戶構思選商條件時，貼心的建議可以有哪些項目。

1. 如果這家可敬的友商的品質、交期、價格與我們不相上下，但這家客戶的所在地，友商還沒有據點。那就跟客戶分享：「在我們的諸多客戶中，普遍相當在意服務的時效性，萬一停機所造成的損失，是隨時間的遞延，等比級數的增加。所以多半會在選商時，挑選要有在地服務能量的廠商。」
2. 如果這家可敬的友商技術先進，但甫進入市場，尚未有口碑案例。那就跟客戶分享：「由於您們的行業特性，需要較可觀時間的壓力測試，所以我們往常服務的客戶在選商時，總會要求需有可以實地訪視的成功案例。」

上兵伐謀，其次伐交

《孫子兵法》不只告訴我們「知己知彼，百戰不殆」，同時也特別載明了「上兵伐謀，其次伐交」。

其中的「謀」，指的是謀略、策劃、巧計等，目的是在戰爭時用最少的代價，屈人之兵。

而商業競爭時的「謀」，可以衍伸引用在策略、規劃、布局等，目的是在競爭時用最高的勝率，趨吉避凶。 

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