用扳指法，牽動客戶選商時程

扳指數數：眼到口到的記憶輔助

陽光明媚的早晨，孩子坐在窗邊，手裡拿著一把小石子，想要用媽媽教他的扳手指的方法，數一數它們有多少顆。他先用左手的食指，逐個扳著右手的手指，一邊按壓，一邊口中也逐個地數著數字：「一、二、三……」。當數到五時，右手已經全部按完了。接著換到左手，繼續數：「六、七、八……」。

孩子邊扳著手指邊練習著數數目，經由這簡單而且有效的方法，不僅讓他能夠準確地計算數目，還讓他感到有趣和滿足。

扳指數(ㄕㄨˇ)數(ㄕㄨˋ)法，是孩提時期藉由輪流扳數每根手指頭，搭配口中念念有詞地誦讀數字，來逐一計算數目的方法。為什麼扳手指可以協助孩子計算數目呢？這是因為手指是身體的一部分，隨時可以使用。當我們扳手指時，能夠視覺化地看到和感受到每一個數字，可以更好地記住和理解數字。此外，這種方法還能夠讓孩子的手指和大腦協同工作，增強記憶力和計算能力。

選商時程：甲方乙方的各自設想

在B2B銷售，首重掌握五要素↗中，甘夫子的恩師徐大哥指導了五要素：需求、時程、預算、競爭、核決。其中的「時程」，需要及早探詢與掌握客戶的預計選商時程，才能判斷它是不是個現在、立刻、馬上要投入銷售資源的案子。

對甲方(客戶端)而言，在評估採購解決方案時，選商時程除了要清晰的標定預計獲得成效的時點外，也用來協調內部相關人員及資源，逐項進行評估、採購、資金、實施、上線、驗收等相關進度的工作管理。

而對乙方(供應端)而言，精準掌握客戶的選商時程，不僅是為了要調配銷售與技術等資源的投放。同時也有助於估算這次競爭的勝率。只是，有沒有更積極的方式可以促使客戶更早的選擇我們呢？

較耳熟能詳的論述方式是產銷協調。例如：「為了替您們安排最適切的實施團隊，目前以他們的行程來看，我們可能要在下個月確認相關的商務段條件，才好為您保留實施團隊的檔期。」但這種說法如果遇到老經驗的客戶，很容易用一句話就讓我們為之語塞。例如：「目前的時程還有些變數，不過我們確認要指定這組團隊來實施專案，屆時預計放在合約條文中。」

扳指倒推：合情合理的時程牽動

客戶的選商時程不只需要探詢得知，也可以試試用這三步驟影響或牽動時程：

1.    明確期待

先徵詢核決者所設想的，希望看到專案成效的時點，明確的寫進專案結案目標。

2.    條列要項

一起跟主要評選窗口，從這個專案結案奏效的時點，討論如果要如期如質的實現的話，加上參考我們過往服務客戶的經驗，共同一項一項的條例出雙方會需要有多少前置的作為。

3.    倒推時程

將前述所條例的工作任務展開各自的期程，同時從奏效時點，逐項扳著手指頭一個一個地倒推每個階段應預留的時間。當然最重要的是把選商時程，影響並牽動成我們所希望的進程。

甘夫子在實際演示這段扳指倒推法時，臉上多半還會帶著擔憂與任重道遠的神情，邊扳著手指頭邊訴說著雖然這期程我們會有點趕，但一起努力達成就是。(過程中的肢體語言展現，目的跟孩子的扳指數數法一樣，是要讓客戶視覺化的看到和感受到，並記住與理解這份為了要達成專案成效，而倒推展開的時程表。)

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