巷口麵攤的老闆，如何勾勒顧客預算

先推薦牛肉麵還是麻醬麵？

你是巷口麵攤的老闆，一早起來後如常的備料熬湯，準備在11點的營業時間到時，用暖心暖胃的美食開門納客。10點55分，注意到門口有位拎著公事包的中年男性上班族，正在抬頭張望著店招上的菜單。你不等他猶豫，主動拉開店門並且面帶微笑的對著他喊歡迎光臨。或許是盛情難卻，他也順應著踏進店裏，邊走邊說：「老闆，我第一次來，你可以推薦一下哪種麵最多人點嗎？」

面對著今早即將開市的第一位顧客，你心裏盤算著，店裏最熱賣的兩款麵，一個是160元的牛肉麵，一個是70元的麻醬麵。請問你會先推薦哪款麵？牛肉麵還是麻醬麵？為什麼？

學員們大都選麻醬麵

甘夫子在講銷售領域的課程時，如果用以上的問題請大家選邊站時，大部份的學員會選擇先推薦較低單價的麻醬麵給這位初次到訪的顧客。每次我都會邀請幾位學員分享做這選擇的原因，綜合他們的觀點，歸納起來大致有這幾個考量：

價格相對親民：麻醬麵的價格相對較低，如果顧客只是想品嚐美味的麵食，而不想花太多錢，麻醬麵是一個經濟實惠的選擇。

降低心理壓力：尚不曾來消費過的顧客，對於價位較高的牛肉麵可能會有心理壓力。從價格較低的麻醬麵開始，能更輕鬆地做出決定。

首次上門顧客：對於第一次光顧的顧客，希望他們能以較低的成本先嚐試麵食，後續會較有再次光顧的可能性。

低單價先成交首單是不是好的銷售策略？

我們把上述的情境套用到B2B的銷售模式中：「讓初次下單的客戶，先以較低的價金門檻建立起交易關係，再藉由長期的互動經營，爭取後續再銷售高單價商品的機會。」這段話乍看之下似乎合情合理，但是如果我們細部反思一下，從學員先推低單價麻醬麵的三點考量來看似乎無可厚非。但是，不曉得大家有沒有注意到，這三點幾乎都預設著客戶的資金不是太充裕。

匹配預算，還得勾勒預算

甘夫子想請大家先想一想，B2B銷售時的客戶，通常不單純只因為有需求而來找我們，而是因為遇到困擾衍生出需求而來找我們。在B2B銷售，首重掌握五要素↗中，在預算的要素中，我曾提到匹配預算，還得勾勒預算。所以我們應該不只是想要滿足或符合客戶的預算，更進階的是藉由解決現有困擾的效益描繪，為客戶勾勒更有感的投資效益比。

用效益描繪高規，以配套入手首單

所以，建議您先為客戶推薦較高單價的解決方案，這樣子會有著進可攻、退可守的好處。如果客戶的深層需求能被滿足，也有較高預算可投放來預期效益回饋的話，與我們的高單價解決方案正好相得益彰。如果客戶稍有資金投放的壓力的話，我們就規劃較為配套的低單價解決方案，先為客戶解決短期或局部的困擾。

甘夫子建議您先推薦牛肉麵

如果我是這家巷口麵攤店老闆的話，我會這麼回答這位首次上門的顧客：

「跟您推薦我們店裏最受歡迎的牛肉麵，湯頭是用熬了數小時的大骨湯，以多種中藥材慢火燉煮，湯頭濃郁香醇。加上肉質軟嫩的牛腱肉，入口即化，搭配湯頭更是絕配。另外我們家的牛肉麵還有一點點獨家的秘製配方，讓湯頭更具風味，一碗只要160元，保證您喝過一次就忘不了。」

訴說時，請務必機靈的察言觀色客戶的神情，如果客戶面不改色或顯露興致，恭喜您可以進廚房準備牛肉麵了。但如果客戶稍有訝異或面有難色的話，請接著說：

「我們家的牛肉麵口味偏重，如果您喜歡清淡一點的口味，我們的麻醬麵一碗70元也很受歡迎喔，每天新鮮研磨的麻醬香濃滑順，搭配麵條Q彈的口感，很多客人都是一吃就愛上。」

這樣的說法，不只兼顧到顧客的感受↗，也讓自家的兩種麵做到了用效益描繪高規，以配套入手首單。敬祝您的麵攤生意興隆，以及您的B2B業績銷售屢創高峰。

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