企業邁入跨境電商的第一步：訂定銷售策略、目標

近幾年來，許多實體銷售或參展貿易形式的中小企業都已經從線下往線上發展。針對跨境電商，有些企業想做品牌，也有些企業想做代工廠訂單；因此，企業首先必須思考的是做跨境電商的目的，因為這牽扯到公司整個策略以及思維的不同。

公司究竟要做B2B或是B2C ? B2B做批發或是客製化訂單，B2C則直接把產品賣給終端消費者；因此，這兩種在策略上是完全不同。

許多中小企業在進入跨境電商時會遇到文化不同的問題，尤其是B2C，因為相同的產品賣到不同國家，銷售方式不一樣，就連關鍵字也不同。因此，如果公司決定要做B2C，必須熟悉銷售國家的文化以及消費習慣。

另外，許多人會有這樣的疑問，如果我是做B2B起家的，難道無法轉到B2C嗎?其實，還是有辦法的。例如：我們公司原本做記憶體批發，後來轉到代工生產。

近年來，電商平台興起，公司也跨足電商領域。就我們公司而言，大概花了兩年時間從原本B2B的代工生產(OEM)進入到B2C自有品牌(OBM)，直接在跨境電商上面銷售。

但大家可能會碰到一個問題，當公司從OEM轉做OBM時，對於之前代工的廠商而言，等於成為彼此的競爭對手，這樣就容易產生摩擦。因此，建議企業可以切開兩條路線，也就是保有原本的B2B代工生產，同時，再另外建立一個產品線，為自己的品牌做行銷。

企業如何選擇適合的電商平台

如果企業要邁入跨境電商，必須要注意到兩件事情，一個是公司的策略思維，另一個是核心競爭力是否能夠支撐。在分析、思考這兩個層面後，如果想要跨足到電商，台灣的中小企業如何選擇適合的平台呢?

如果公司原本是內銷為主或是做B2B外銷，可先參考大家耳熟能詳的阿里巴巴。阿里巴巴最早的核心是做國際貿易的媒合平台，阿里巴巴國際站專門給企業做B2B買賣的媒合交易。

如果是一般的工作者想要進入跨境電商，可以參考亞馬遜(Amazon)、eBay等的平台，只要支付一個月10幾塊美金的月費，就可以將產品上架銷售。

不論是B2C或B2B模式，建議企業都要建立形象官網，而官網的SEO (搜尋引擎優化)是非常重要的。因為採購人員在電商平台看到產品時，尤其是B2B的大宗採購，如果資訊量不足，採購人員一定會搜尋官網，所以形象官網的建立是邁入電商非常重要的環節。

如何增加官網的流量也是企業必須學習的重要課題之一。此外，近幾年東南亞也是電商蓬勃發展的市場，尤其是越南或者泰國，其中LAZADA集團是東南亞最大的電商平台。

另外，現在也流行自建網站，也就是shopify，企業可以建置自己的購物網站，優點是交易時不用被電商平台抽成，但缺點是網站的流量不足，所以，如何提升shopify網站流量就會是企業下一個要面對的課題。

因此，建議企業剛邁入跨境電商時，還是先以具有品牌、流量的電商平台為主，例如：阿里巴巴國際站、Amazon、eBay等；同時，也必須建立形象官網為電商營運作準備。

銷售對象決定企業的銷售策略

如果公司的銷售模式是B2B為主，溝通的對象就是對方的採購人員；因此，B2B的銷售模式要從採購的角度去思考，他重視的是產品交期、規格、是否為原廠料件以及耐用期限等。

此外，證書與認證也非常重要，可以協助企業在網路上取得信任。如果公司的銷售模式是B2C為主，終端消費者比較關心的是產品使用情境或是使用者的評價等。因此，由於銷售對象的不同，企業採B2B或是B2C的模式，在銷售及溝通上的策略完全不一樣。

比方說：產品同樣是無線耳機，如果公司採B2B的銷售模式，銷售對象是企業的採購人員，他可能需要了解的是耳機的用料品質，耳罩是人工皮還是真皮，可以保固多久…等資訊。

但如果是B2C的銷售模式，銷售對象是終端使用者，他可能著重的是產品在使用上的情境，例如：無線耳機在騎行或是運動的過程中不會掉落、戴著耳機躺在大草原上放鬆聽音樂的情境。因此，銷售的對象會決定企業的銷售策略。

轉型電商，企業須佈局三大人才

企業轉型跨境電商，必須具備三方面的人才。

1.視覺跟美編的人才：不論是B2B或B2C，採購人員或是終端消費者搜尋產品時，公司的產品要如何在眾多的相同商品中脫穎而出，商品型錄、照片一定很重要。因此，企業必須擁有美編與行銷的人才，完善產品的拍攝與行銷企劃。

2.電商平台維護人員：產品上架後，平台就會產生數據。接下來，公司必須根據數據調整、修正銷售策略，例如：產品在網絡上曝光良好，但點擊率很低，這時候可能需要優化商品的照片或是標題、關鍵字。

如果產品點擊率很高，但是卻沒有訂單，表示產品說明不夠充分、沒有亮點。因此，電商平台維護人員要隨時監控這些數據，利用數據分析，協助公司判斷未來會爆款的產品或是市場趨勢，因此，電商平台維護人員也扮演十分重要的角色。

3.國際業務人員：如果做B2B的話，國際貿易需要的就是國際業務人員，因為業務人員可以與顧客做最好的溝通、交涉；因此，業務人員需要具備國際人才的條件。如果公司從來沒有做外貿，國貿人才就非常重要；如果公司已經有國際業務，那麼必須熟悉電商的操作流程。

專家：蔡建郎

經歷：現職戴華國際有限公司 - 電商行銷總監、勞動署大型企業人力提升計畫-顧問/講師、經濟部中小企業-國際行銷顧問師、阿里巴巴國際站-認證講師、台北市 teci 跨境電商育成中心-諮詢顧問、電腦技能基金會 EEC 跨境電商應用師-命題委員。

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