先前我們提到了行銷力表達五階段中的銷售開發階段的常見問題：為什麼總覺得業績有壓力?因此，我們知道業績壓力的根本原因是客源頻頸。今天要分享的是第二階段的常見問題，在取得了客戶名單之後，銷售人員就會開始接觸客戶，那麼怎麼能夠做到初次拜訪不NG，進行有效的拜訪呢？

事先規劃銷售路徑

想要達到有效益的拜訪，銷售人員初次拜訪客戶的時候，不能沒有規劃見招拆招，而是一定要發揮策略性思維，事先做好沙盤推演的銷售路徑，想好每一步要做什麼事、講什麼話。

適時讚美客戶並提供特別服務

拜訪客戶時，銷售人員還要記得讚美客戶，並創造可提供的特別服務。下面我列出一些問題，大家可以在拜訪客戶前思考如何進行。

• 見到客戶時，我應該先做什麼動作？例如：可以交換名片。
• 交換名片時，我還能做什麼？例如：可以讚美客戶。
• 交換名片後，我還可以做什麼？例如：可以做一個漂亮的自我介紹。因此，我們必須先思考自我介紹如何才能讓客戶印象深刻。
• 如何讓客戶知道公司能夠提供不一樣的服務\產品?

事先記錄提問問題，仔細觀察現場銷售重點

1.拜訪客戶、瞭解客戶需求和想法時，要問哪些問題？建議可以事先將問題記錄下來。

2.向客戶提出問題以後，要細心觀察客戶的反應，並記錄不可忽略的觀察重點。

3.如果拜訪順利，如何邀約下一次拜訪？如果拜訪狀況不如預期，又該如何應對？

銷售人員只有事先做好了全盤沙盤推演，才能夠提升拜訪效益；反之，如果沒有事先規劃銷售路徑，拜訪客戶時，銷售人員很容易陷入鬼打牆的迴圈，因此，提醒大家記得使用策略性思維、畫出銷售路徑，才能夠事半功倍。

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