首先，要來說明整體預算的架構，企業的預算編製一定是從「銷售預算」開始展開，「銷售預算」也稱為火車頭預算，只要火車頭歪了，最後的「預計損益表」也會失真。因此，很多公司修正預算，都是因為營收預算不準確。

「銷售預算」完成後展開生產部門的「生產預算」，製造業會有「製造成本預算」，隨後延伸到「營收與毛利預算」，另外，各部門推銷、管理、研發費用預算也同時展開，而財務部門編製「營業外收支預算」，大約兩個月時間可以完成「預計損益表」。

如果公司有展店或資本支出就會編製「資本支出預算」，最後延伸到「現金預算」、「預計資產負債表」跟「預計現金流量表」，這些預算大概需要花2-3個月來編製跟審查。接下來，要跟大家分享各項預算的編製要領。

「銷售預算」的考量因素與編製要領

最難編的預算是「銷售預算」，因為它涉及很多不確定因素，但是它又影響到公司預算的準確性，編製「銷售預算」需要考慮哪些因素呢?

1.考慮歷史的銷售資料。如果公司已經經營一段時間，而且這個產品也已經推出一段時間，公司可以參考過去同期，甚至過去2-3年的歷史銷售資料，作為明年度的預估。

2.考量公司產品所屬銷售區域的經濟跟產業狀況。如果產業是不斷的成長，當然明年度的銷售預測就會成長。

3.考量季節性的因素。如果公司產品會有淡旺季，就必須根據歷史的經驗來編製，而不是用平均值。

4.各項產品的發展前景。也許公司舊產品已經推出一段時間，而這個產品的銷售趨勢不斷的下滑，這時公司明年度的發展前景就必須列入考慮。

5.行銷策略。一般公司會訂行銷策略，也就是行銷的4P。

• 第一個P：產品product，公司明年是賣舊產品還是新產品。
• 第二個P：價格price，公司產品的定價策略。
• 第三個P：通路place，公司的通路是實體銷售還是網絡銷售。
• 第四個P：促銷promotion，公司如何進行產品促銷、廣告。

6.銷售人員的品質。如果已經知道公司的top sales即將離開，而且要到競爭對手的公司，他瞭解我們公司所有的行銷策略，明年度的第一季勢必會影響到銷售預測。

7.競爭者的實力。如果競爭者推出新產品、有很好的通路、很多的行銷廣告，公司明年的銷售預算勢必會受到影響。

8.新產品上市日期。公司若有推出新產品，上市日期也會影響到銷售預測。

綜合考量這些因素來編製公司合理的「銷售預算」，這裡分為四種預測方法。

1.趨勢分析法：

根據公司每一大類的產品過去3~5年的成長或衰退的趨勢，再預估明年度公司產品未來發展趨勢的方法，這是大部分公司採用的方法。

2.銷售幕僚法：

第一線的業務人員及業務主管根據他們對產業的認知、對客戶的瞭解，在拜訪客戶之後預測客戶明年的需求量，同時預測明年度每一類別產品的銷售預測。

3.市場佔有率法：

分析在台灣或是所屬區域整個市場規模，再乘以公司的市場佔有率。假設在台灣的整體市場規模有10億，乘上公司的市場佔有率20%，代表這一類型產品的銷售預估就是2億。

提供兩種方式瞭解市場的規模：

• 台經院產經資料庫，資料庫中有各產業類型的成長趨勢。
• 中華徵信所，透過中華徵信所做專案委託行業的調查，瞭解行業的規模與整體的市場佔有率。

4.主管集體判斷法：

業務人員根據拜訪客戶所做的銷售資料，接著生產單位根據產能的規劃瞭解每個產品的銷售狀況，財務單位根據ERP系統抓取的趨勢分析，大家共同討論明年每一類產品合理的「銷售預算」。

「營收與毛利預算」編製要領

業務單位編製「銷售預算」往往會低估收入，也有一些業務主管配合總經理編製比較高的收入。「銷售預算」完成後，接著由財務部編製「營業成本預算」。

「營業成本預算」包括料工費的預算，通常參考去年一整年或半年度的平均值，再考量材料、人工和製造費用的成長，預估每一個產品的成本預算。營收減掉營業成本就等於營業毛利預算。

提醒大家，由於每一個行業特性不同，「營收與毛利預算」可能根據客戶別、地區別來編製，也有可能根據產品大類別或是內銷、外銷來編製。另外，編製「營收與毛利預算」時，應該由財務主管跟業務主管一起溝通，最好的方式是由業務單位編製，後續財務單位進行控管。

「人事費用預算」編製要領

「營收與毛利預算」編製完成後，比較重要的就是「人事費用預算」，排除材料費用後，人事費用往往占公司40- 50%。

由於人事費用是固定成本，有些公司業務單位補一個人員就會增加300萬的業績，有些公司它是用淨利來看，增加一個人就增加稅後淨利30萬，因此，對於人事費用要給予高度的重視。

人事費用包括薪資與福利，薪資就是薪資支出、加班費跟業績獎金，福利就是勞健保、退休金、年終獎金等等。通常由人資部依據各部門提出的「人員編制預算」，以及調薪的幅度與年終獎金發放月數來編製「人事費用預算」。全公司的「人事費用預算」編製完成後，再由各部門各自編製加班費預算。

「部門費用預算」編製要領

再來，要說明的是各部門都會編製的費用預算，提醒大家，部門費用預算不要由財務部獨自編製各部門的費用預算，因為費用預算的編製原則是編製人就是控管的人，如果沒有讓各部門參與預算編製，也就不會努力達成費用的控管。

以下是「部門費用預算」的編製要領：

1.參考每一個會計科目今年度的預估數。假設公司10月份開始編製預算，我們會提供1~9月的實際金額，再加上10~12月的預估金額，讓主管有12個月的數字可以參考。

2.取得各部門重要費用的會計科目明細帳。例如：交際費、差旅費或是維修費，這些費用比較重大，因此要取得明細賬的資料，作為編製預算的參考。

3.重要的費用預算不能只有寫金額，應詳實填寫「費用預算編製說明表」。比如說交際費明年度發生200萬，這部分的資料不能只用去年的數字來比較成長比率，應該要求主管寫「費用預算編製說明表」，請他詳細列出交際費每個月發生的原因，目的是在審查預算時會針對不合理預算進行刪除，如果主管詳細寫出編製說明，他就不會編製出浮誇的預算。

4.歷史資料只能作為編製預算的輔助資料，重要是以「零基預算」為主。「零基預算」指的是一切從零開始，比如說：交際費、廣告費明年度不需要發生，就不應該編製預算。

下面是針對「部門費用預算」中四項費用分類的編製重點。

1.製造費用預算：

「變動製造費用預算」跟生產預算有關，當生產預算增加，「變動製造費用預算」也應該增加，比如說：水電費、委外加工費；但是「固定製造費用預算」跟產量無關，因此採各個會計科目逐項預計即可，例如：工廠的折舊攤提或是維修費。

2.推銷費用預算：

很多的推銷費用跟營業收入有關，所以要注意「變動推銷費用的連結性」。「變動推銷費用」指的是運費、佣金支出、業績獎金或是公司的出口費，這些費用都是跟銷售預算有關。

「廣告費預算」一般採用「總額決定法」，也就是用營業額的一個百分比當做廣告費的上限。有些中小企業會把去年度獲利的一定金額，提撥當作明年度的廣告費預算，或是公司比照競爭對手的預算金額。

3.管理費用預算：

大部分根據歷史的資料，再配合明年度的計劃加以調節。比如說：公司租金一個月10萬，但房東預計明年度租約期滿要調整成12萬，我們就根據歷史的資料，再配合明年度的計劃加以調節即可。

4.研發費用預算：

這項費用是企業永續經營必須投入的資金，但它是隱性成本，投入之後不一定能創造營收。因此，大部分的公司採用「總額管製法」，也就是用營業額的百分比去計算，例如：台積電研發預算大約占營收的7~8%。也有些公司是用營業毛利的百分比，設定為研發部門所有的人事、資本支出、折舊或所有研發材料的預算。

「損益預算表」編製要領

業務單位編製「銷售預算」通常需要幾個禮拜到一個月的時間，接下來再由財務單位來匯總「損益預算表」，這裡跟大家提醒「損益預算表」編製的重點。

「稅後損益預算」是由「營收毛利預算」減掉各部門編製的費用，分成推銷、管理跟研發費用，加上財務單位資金調度可能有利息支出或是租金收入所產生的「營業外收支預算」，再扣掉「營所稅的費用預算」，就會得出「稅後損益預算」。

提醒大家，如果編製「營業外收支預算」時有匯兌損益，實務上我們編為0，因為財務主管必須進行外匯避險。

「稅後損益預算」編製完成後，明年度的預算要跟今年的預估損益來比較，除了比較差異金額之外，也要分析差異的原因。

提醒大家，全年度的損益預算一定要與年度的經營目標相符，如果不符，所有主管必須進行預算的審查，刪減不合理的預算。

財務部花了2-3個月時間匯總完成的「損益預算表」，每一個月有營收、毛利等各項費用，這張報表是明年度公司執行預算編製差異分析的重要參考依據。

以上就是預算編製的重點，也許你正在天昏地暗地編製預算，也許你明年度要編製預算，如果大家希望對預算編製的課程有進一步的瞭解，歡迎大家可以參加線下課程，課程中我會分享在輔導預算導入的訣竅。

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