商業行為屬於「等價交換」，談判中的交換卻是「不等價」

今天要跟各位分享的是談判中局最後一個技巧-交換，這是在談判桌上一個非常重要的技巧。談到交換，我們要先從商業行為的本質來談。商業行為的本質最早出現在「以物易物」的基礎上，早期的原始部落各自都有所缺乏的資源，他們會把自己多餘的部分拿出去跟對方交換，稱之為「以物易物」。

因此，我們會說商業行為的本質稱為「等價交換」，所謂的「等價」不是指市價的等價，而是指對方能夠接受的價錢。

然而談判中的交換，指的是「不等價」的交換，所謂的「不等價」是指評價雖然不相同，但是對於對方而言，是他所重視的東西。舉個例子，NBA的球隊每年都會做補強的動作，它不是根據個人薪水多少錢，而是根據球隊的狀況來進行。

假設球隊現在為了要爭冠軍，所以把球隊中有潛力的年輕球員送出去交換成現在有即戰力的球員，可是這兩個人的工資其實是有差別的，你會發現市價上是不等價的，可是為了要馬上爭取冠軍，因此，這時候願意交換球員。

談判亦是心理攻防戰

許多人會問我：「溝通跟談判有什麼不一樣」。我認為溝通著重於信息的傳遞，而談判就是透過交換的技巧達成目標。因此，重要的是：如何讓對方心甘情願的跟你交換。在整個談判過程中，要懂得操縱對方的心理，這樣一來，交換就比較容易達成。接下來，我們用一張圖表說明應該如何操作?

這是對方上談判桌前心裡的想法，上下叫做滿意與不滿意，中間有三條線，而第一條線代表的是對方對於整個談判桌的期待，第二條是在談判過程當中他可以得到的東西，最後一個是他不跟你談的其他選項。

遇到衝突的時候，人總是想要拿的很高，但談判之後可以拿到的東西，一定不會比原本期待的更高。所以，期待是第一條線，能拿到的是第二條線，而不談的選項是最差的一條線。

接下來用一個案例來跟大家分享，如何運用談判的心理圖。有個朋友準備要送一個生日禮物給女兒當成年禮，於是女兒跟他開口要了蘋果最新款的手機，這時候他很猶豫，因為如果拒絕，女兒會很難過；買給她又覺得太貴。大家可以思考一下，該怎麼跟他女兒談?

善用三大技巧，達成交換的目標

回到剛才的那張圖表，你會發現他女兒對於談判的期待特別高，她想要拿到一個最新款的蘋果手機，但女兒心裡也知道最新款的手機很貴，因此，如果拿不到最新款的，拿到舊一些的款式也還能接受。最差的狀況是他爸爸什麼都不買，這大概是女兒心裡的想法。

接下來，我們來示範如何運用這三個技巧，壓低選項、降低期待、提高所獲，來達成談判的目標。這個時候，爸爸可以跟女兒說：「今年在疫情的狀況下，爸爸收入銳減，我們本來生活過的蠻好，可是因為疫情，我已經去申請紓困方案。之前我們每年都能出國，今年可能連國內旅遊都去不了。」

講這段話的目的主要是先拒絕女兒，告訴她可能沒辦法買手機。另外，你會發現連帶女兒的期待也同時被壓下來。

接下來，你跟她說：「如果你的手機真的不能用，爸爸這裡還有之前淘汰下來的手機，你可以先勉強用一下。」這個時候她的心情應該非常難過。最後，你可以說：「我知道這些淘汰的手機可能也不好用，要不這樣，你考慮一下買二手的蘋果，或是買蘋果舊型號的手機，你看好不好」?

你會發現，透過最後一個步驟：提高她的所獲，她的心情就會好很多。因此，在談判的過程當中，透過這樣操作心理，對方就會比較心甘情願的跟你合作。

看完案例後，我們來說明這三大技巧，所有的談判一定要能夠說「No」，因為一旦不能拒絕對方，你就會被牽著走。透過「適當的拒絕」，對方知道這個方案不合適，反而會開始思考其他的方式來進行合作。

另外，當你拒絕對方時，對方的選項會被壓低，同時心理的期待也會降低。這裡要請大家留意，談判桌上你可以想要跟對方合作，但是不能是需要跟對方合作，當沒有他不行時，你就失去了談判權。當對方期待被壓低，心情沮喪時，你突然給他一些意外驚喜，這樣對方才會心甘情願的跟你進行交換。

最後送各位一段順口溜~

嘴巴上說不行，試試看也行，最後放他行。

這就是我們讓對方心甘情願進行交換的技巧。

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專家：郟智群 講師

經歷：擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師，資歷豐富，深獲好評。演講時數超過2,200小時，演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長：贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。

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