今天要跟大家來分享的是談判收尾第三件事情：管理。很多人會認為簽完約了應該是談判的結束，但其實合約在執行的過程當中有可能發生變數，例如：這次的疫情造成雙方合約產生變數，甚至發生違約的情況，我們該如何來處理與執行? 稱之為合約的管理，也稱為談判後的協議。

因應文化差異，合約處理模式大不相同

簽完約後是談判的開始? 還是談判的結束? 其實這要從文化上不同來判斷。以西方人而言，一旦簽約完成往往就是合同的結束，因為西方人比較強調合約精神，一旦違約，賠償金通常很高。

當與西方人合作，發生違約時，往往會訴諸法律。所以，我們常說西方人是法、理、情。反觀東方人，當我們跟合作夥伴發生衝突時，該開始通常不會走向訴訟的模式，我們都會希望雙方坐下來好好談，所謂「人前留一線，事後好相見」，所以，我們常說東方人是情、理、法。

因此，一旦合同發生衝突時，會因為文化的不同而有不同的處理模式，這就是文化上的差異，

處理談判後協議，以尊重雙方文化差異與維繫良好關係為首要

以前做貿易時，有次客戶要求找一個產品，而這個產品只有德國跟韓國兩個國家生產出來的最符合客戶的要求。德國的產品性能好、工藝好，但是價格也相對e高一點。

當我們去拜訪德國供應商時，我們稱讚說你們的產品性能各方面都比韓國的產品還要好，因此德國業務員非常高興，認為這個單子簽下來的機會很大。但因為價格的關係，最後我們買的是韓國產品。後來德國供應商很生氣，因為我說他各方面都好，但最後卻沒有跟他買，他十分生氣。

這樣的情況也是文化上的差異，因為我們東方人做生意的習慣，通常是當我沒有要跟對方買，我會稱讚他的產品好、留個面子，繼續保持將來合作的可能性，所以在處理談判後協議時，一定要記得要尊重雙方文化的差異。

除了尊重雙方的文化差異之外，還要特別注意維繫良好的關係。我認為雙方既然好不容易簽約合作了，一定要以將來長久的合作機會來考量。

舉一個自身的例子，幾年前我在大陸有一場公開課程，當時已經定好了上課時間，突然我收到了父親的病危通知，我馬上從大陸趕回台灣。但對方的課程已經招生完畢，這個時候如果按照合約規定，當時我無法上課勢必要賠償，但是對方告訴我放心回台灣，課程的事情他們會幫忙處理。

如果從合約上來看這件事情，對方要求我賠償是很合理的。可是一旦走合約的處理模式，我們雙方之間就只有商業行為，可能讓雙方因此產生不愉快。但因為對方這次可以體諒我，以及協助處理後續事項，我心裡十分感激他，因此我承諾對方，願意無條件的幫他上兩次課，這就是後來我們雙方在合作的過程當中保持良好關係的原因。

雖然合作時可以保持合約的精神，但如果能夠站在維繫良好關係的角度來處理執行中的問題，其實很多時候也不一定需要合約才能解決，這是我要提醒各位特別要注意的地方。

最後，在課程結束之前，大俠要特別感謝支持大俠的朋友，大俠輕鬆談的系列課程已經把整個談判流程，以及該做的事項跟大家分享完畢。

雖然並不代表各位看完課程你就學會談判，大俠認為談判的學習只有真正的運用在日常生活當中，你才真的學得會，也希望將來在談判的路上大家能夠互相交流、切磋，能夠達到談笑風生、互利共贏的境界。

專家：郟智群 講師

經歷：擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師，資歷豐富，深獲好評。演講時數超過2,200小時，演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長：贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。

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