報價，是業務員的基本功，如果我們有將基本功建立好，當遇到客戶殺價，我們狀態應是早有準備，因為準備在報價過程中我們已經深思熟慮過每個環節了。

殺價是談判過程中最為重要的部分。

如果我們清楚瞭解報價程序應掌握的條件以及思慮的角度、面向夠完整，在進行報價過程中，聶老師認為，我們將應當會是游刃有餘。

破解客戶殺價的五大重點

一、包裝_資訊及服務

客戶需要的資訊與服務為何，我們是否已清楚掌握?

客戶對所有供應商的滿足度大約僅有60-70分而已，仍有30-40分是不滿足的；這是因為不同的角色、不同的人會用不同的角度思慮，連同公司內部老闆的角度和想法和採購的想法也都不盡相同。

因此，若我們想要破解客戶的殺價而非一再退讓，首先，需將資訊以及服務包裝好。聶老師過去有效的作法有兩點：

1. 將服務定型化。

2. 資訊的收集也要即時更新。

我們需要了解所提供的資訊與服務是否皆是客戶及市場需要的，因此，這也關係到我們對於客戶需求的掌握度。相反的，若客戶的來源是電話開發或是陌生call in，我們被殺價的可能性就很高，因為我們不瞭解對方的背景。

因此，在接觸客戶或新客戶開發到報價的過程中，我們需要放緩腳步，盡可能了解客戶的背景；例如：老師以往會要求客戶提供公司證明、營利事業所得稅、公司資料等等，以便蒐集更完整的客戶資料。

另外，如果遇到客戶殺價，則我們要想辦法經過包裝資訊和服務後，再將價格呈報給客戶，但前提是我們確定這個服務是客戶想要的。

例如：老師曾經從事過手機業務，當時手機皆僅有一年保固；有次老師拜訪客戶(經銷商)時，看到消費者跟經銷商爭執，消費者提到手機壞了且才過保固期不到一週，詢問經銷商是否能吸收維修費？但經銷商表示保固期是原廠的保固規範，因此，無法吸收此次的維修費。

這次事件引發老師思考，有次向總經理的報告中提出消費者有這樣的需求，而經銷商也有跟消費者溝通的困擾，因此，建議是否將保固由一年變為兩年?

於是總經理請技術部門進行分析，若延長保固，成本增加的幅度，分析結果是增加約1.34%，評估後，總經理決定將保固期限由一年延長為兩年；而此策略延伸影響的是，產品企劃部門將手機的市售價格再往上提升3%，藉此為公司增加了利潤。

我們可以用消費者的角度去思考，今天有款手機售價100元、提供一年保固，與售價103元但提供兩年保固，我們會如何選擇呢?

利用這個案例，我們可以反思公司有什麼資訊與服務是客戶需要的，而身為業務的我們，則需要去蒐集資訊且多加思考，並做好資訊與服務的包裝。

二、降低_顧客的顧慮

因為客戶對公司不瞭解，也不熟悉我們提供的產品與服務，所以客戶會用殺價的手段降低自身的憂慮，這是很正常的反應，人性如此；這時候我們可以從兩個方向思考：

第一，我們是否能提供成功案例?

第二，我們可以提供公司的保證? 比方說在訂單或企畫書中加入保證，並可以邀請公司高階主管在書面上簽屬，增加安心。

由於顧客不瞭解我們，因此會擔心價格與CP值。因此，我們要好好運用顧客的心理顧慮，擬訂好銷售的策略。

三、專注_節奏的掌握

老師過去擔任業務時，不會在顧客問完價格就直接報價給顧客，而是先了解顧客目前的狀態，手上有沒有案子? 為什麼要採購這些產品? 還是要做庫存?等等問題。

若顧客不急，我們則要加快腳步，若顧客很急，我們則要放緩腳步。就像兩個人在跳舞一樣，一進一退、互相牽引，否則若節奏一樣，同時快或慢，客戶就會產生質疑，是否還有價格還有空間。

四、 放大_競爭的差異

我們必須要了解自身公司、產品在市場上的位置在哪裡?是屬於高端產品，還是中端亦或是量銷?我們於市場中的角色為何?

我們需要利用定位放大優勢，例如：「我們是最便宜的。」或是「雖然我們價格較高，但我們有被政府單位認證」...等等，如此便可以阻擋客戶的殺價。

五、約制_無端的期望

有些客戶在得到報價後，會一再要求附加優惠、贈品等需求。往往客戶並不是真正要這些需求，而是透過不斷提出需求，希望我們可以在價格上退讓。

因此，我們可以向客戶表示這些已經超出服務範圍，公司也從未提供過此服務。這類不斷提出需求的情況，需要更加嚴格約制。

讓價四口訣

若上述五個破解殺價的方法皆能練習並做到，但卻仍遇到價格必須讓價的狀況，有以下四個口訣可以參考：

一、小而缓

讓價過程的讓價幅度不要太大或降太快。就像是我們去市場採購並殺價，攤販一被殺價就答應，我們會覺得是否還有價格空間?

二、緩而止

價格降價緩慢到一個程度則需停止。因我們還未完全確定客戶是否購買，也不確定客戶是不是真的有需求，甚至有時候客戶會拿我們的報價單去跟其他廠商殺價，因此，我們必須判斷情況，並即時喊停。

三、止而讓

當我們停止客戶殺價後，確定客戶要買，做最後的讓價。對新客戶或小客戶不能太容易讓價，需要堅持住，由於有些訂單沒有利潤，若因此讓利了，我們該如何面對大客戶或高價採購的客戶? 資訊流通的現在，往往後面也會被發現，如此便得罪了好客戶。

四、讓而決

在最後讓價，必須讓客戶當下即下訂單。千萬不要再讓客戶帶回去考慮，因為我們前面不斷溝通後，價格談好，也做退讓了，因此這個價格只能保留這次洽談。

總結

此篇說明破除殺價的五個方法，與讓價的四個口訣，身為業務人員的我們可以善用並多加練習，想必會有所收穫與心得；善用方法與技巧談判，也千萬不得讓客戶予取予求。

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