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【化工研究所】第十堂:資源輕鬆配置,營收由自己決定

2023-12-19

作者

家瑞

58

當市場需求大於供給,在企業資源有限的狀況下,如何將接單控管做有效配置,讓企業營收極大化,就是企業主需關注的重點。

從收入面探討如何做好毛利級別管理規劃

上集我們談到不管是如何掌握大宗原料價格波動管理或是成本結構精確化的計算,所探討的都是側重在如何控管成本,一旦成本能夠做到有效掌握後,接下來我們就可以針對收入面來探討如何做好毛利級別管理規劃。

 


什麽是毛利級別管理規劃?

我們可以這樣比喻企業的經營管理就好像作戰一樣,作戰必須要有所謂戰略、戰術、戰技,戰略清楚制定後後續才能對應到正確的戰術、並培養正確的戰技,而對於毛利掌控來講其戰略就是要做到“毛利級別管理”,要採用此戰略的主要原因是因為化工產業的特性。對於特用化學業來說,企業會不斷透過產品配方研發過程,開發出滿足市場不同需求變化的新產品,如此經年累月下來,企業同時在手生產銷售的產品支數就會愈來越多,各種產品的毛利高低也會有所差異,所以就可透過不同的毛利級別,規劃出不同的管理方式來達到毛利掌控的效益。

 


毛利級別規劃的三大要素

要做到毛利級別管理規劃可以就三個面向來看,就是“制定策略”、“落實執行”與“分析調整”三大要素。先區分產品的毛利級別、並針對不同級別制定不同的因應策略,再透過作業流程的規範搭配系統工具讓策略能夠落地執行,並且必須定期針對執行的效果及時做必要的分析調整來符合貼近現況,如此透過此閉環的管理規劃,我們就有機會做好毛利掌控。

 


有限產能分配,提高高毛利產品的比率

其實產品毛利級別就算有所差異,但對於企業來説每個產品訂單都是得來不易的,因此在有限產能的情況下,將產能分配至高毛利的產品上也是策略之一。在訂單滿手、產能滿載的情況之下,如訂單大部分都是低毛利的產品,相對地就會造成對高毛利產品訂單產能的排擠狀況,因此也就會產生毛利的差異影響;所謂的看目標做管理,若要提升毛利,當我們在手有這麼多的產品都可以接單生產銷售,毛利高低又參差不齊,而不同產品的製程、生產週期又差不多時,在產能滿載的前提之下,我們採行的策略就是必須要提高高毛利產品的銷售佔比率。

 


簡單三步驟展開毛利級別管理規劃

制定不同毛利級別

首先要先了解哪些是高毛利產品,這就和之前我們討論的成本精確計算有關,當每個產品的成本能夠反映實際狀況後,就可以訂出毛利級別,譬如30%以上是高毛利、20~29%是中毛利、0~19%是低毛利等,也才能真正區分各個產品所對應的毛利級別。

 

制定級別核決權限

將區分出的毛利來進行分層管理,制定出對應分層的作業規範,譬如高毛利的報價只要簽核到直接主管,反之若是低毛利的報價則要簽核到高階主管,如此一來一方面不用像過去為了確保報價接單利潤,單據都要簽到高層、相當耗費管理資源,另一方面又可以達到利潤控管的目的,這也就是一種80/20法則的概念,將大部分的管理資源運用在少部分的重點特殊事項上。

 

制定運營策略搭配

依毛利級別制定資源投放優先序,包括交期長短規劃、產能配置規劃等,目的就是將企業資源優先提供滿足高毛利產品生產製造出貨,做到資源配置的最佳化。

 


系統工具的搭配更能確保策略落地執行

要確保策略落地實現執行,利用系統工具來搭配管理流程的執行,如此才不會造成人員的作業負荷過重,並可避免人工管理疏失發生的風險,我們可以從三個面向來看:

 

報價系統化與簽核自動化

將過去EXCEL的報價單模式轉化成系統化作業,這樣也就可以在系統建立報價單時,由系統自動計算當下預估毛利,再搭配電子表單根據不同的毛利級別對應不同的核決權限自動送簽,當主管在審核單據時也可以即時得知相關資訊,例如毛利級別目標達成率等,以便做出即時且適當的決策判斷。

 

制定不同級別產品與不同的交貨週期

雖然產品的生產製造週期一樣,但可以區分不同交貨週期,例如高毛利交貨週期較短,低毛利交貨週期較長,如此一來也能讓我們更容易去分別出他們的差別。

 

依照毛利級別制定不同的排程法則

由系統根據此排程法則及產銷負荷提出規劃建議,例如高毛利產品採用集中式生產排程規劃,中毛利產品採用平準化排程規劃、週期較短,低毛利產品採用平準化排程規劃、週期較長。如此就可以藉由毛利高低來引導相關資源的配置方式與順序,目的就是希望達到投資報酬率最大化的目標。

 

但另外要提醒注意的是,雖然策略規劃原理是固定的,但產品的毛利不會是一成不變的,有可能會因為內外在環境的變化而改變,造成原本高毛利的產品變成低毛利的產品,因此滾動式的調整更能確保我們規劃的落地執行。

 


建立變動調整機制,適時調整因應市場變化

因為市場的供需狀況會改變,就可能會造成產品的利潤會有波動變化,所以我們就必須建構一個變動調整因應的模型,能夠適時根據現況預警提醒,及時做出因應方案,而我們可以從二個部分來看:第一個是針對產品毛利變化做出毛利級別因應調整,而且調整周期可以觀察波動率做動態制定,例如波動率高時、調整週期要短等等;第二個是針對標準成本做即時必要之因應調整,例如當市場原料報價成本走勢上揚時、而且觀察是長期趨勢時,就可考慮調整標準成本。另外也可以透過價量差分析等方式,協助做必要之調整,以便支撐報價預估毛利更貼近實際狀況。當然策略的調整不限一種,我可以視策略達成狀況來做不同方式的調整,例如調整高毛利銷售佔比的指標參數、或是報價、接單策略、以及採購策略、生產策略等等,都還是要以整體構面來看策略的調整方向。

 

 

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