在陌生開發之前，你一定要知道的顧問式銷售!

銷售不僅僅是銷售

你以為銷售只是在做銷售嗎?其實並不是如此!銷售應該包含銷售管理、客戶計畫、資源協調和售後服務這四大內容，而不僅僅只是做銷售的工作。

建議業務人員要學習從價格與規格導向的銷售方式，轉型成為提供客戶決策情報與觀點的專家，只要用對方法就成功一半。

銷售成功的關鍵

在執行業務開發前，業務同仁必須能夠清楚回答以下四個問題：

• WHO：你的客戶是誰
• WHAT：你提供客價值為何
• HOW：你如何找到客戶
• HOW：你如何取得客戶

好的業務都能說一個好的故事，銷售成功的關鍵在於做好銷售體驗，有以下三個重點。

1.辨識價值：透過適合管道，找到潛在機會。

比如說管道有分為實體管道和線上管道，哪一個管道可以取得最大的潛在機會，哪一個管道的轉換率最高。

2.創造價值：透過客戶管理，創造銷售價值。

商機推進過程中，如何透過一個好的客戶管理、CRM流程去創造銷售的價值。

3.確認價值：了解商品價值，創造再購機會。

成交之後，要去瞭解商品在哪些方面真正的幫助到客戶，瞭解商品的價值，創造再次購買的機會。

業務人員從發掘商機到最終成交，會呈現出一個漏斗式的過程(如下圖)，而銷售管理就是要做好每個階段的轉換率。

顧問式銷售的技巧

1.顧問式客戶關係管理流程強化銷售轉換率

如上圖，不同的銷售階段有不同的工作重點，針對每個工作重點，業務部門可以運用一些支援工具與尋求內部相關部門一起相互協作，這就是顧問式銷售的客戶管理方法論，例如：

• 透過研討會創造更多的機會
• 透過EDM確認需求
• 透過CRM做事前研究
• 以公司內建的產品簡報作為商品介紹
• 如何訂定議價合約
• 服務啟動後執行滿意度調查

2.創造好的客戶體驗才能推進銷售階段的里程碑

業務人員也必須學習如何創造好的客戶體驗，因為這才是銷售階段例最重要的關鍵，以下提供幾個方法：

• 教育客户他們不清楚的問題
• 提供對客户有價值行業或市場獨特觀點
• 幫助客户挑選各種可行方案
• 幫助客户規避可能決策風險
• 協助客戶更好使用購買商品

3.顧問式銷售創造銷售新價值

顧問式銷售有別於傳統銷售模式，透過在商機管理、關係管理等管理項目上的創新做法，為客戶提供全新價值。

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