在銷售領域裡面，即使公司的產品好，銷售人員把產品介紹得再好，如果客戶沒有買單就意味著一切都沒有意義。但是經過前期和客戶接觸，再到商品表達，終於可以進入引導成交的關鍵階段，銷售夥伴往往容易產生恐懼心理，無法在心態、認知上做角色切換。

積極進行角色轉換，避免心生恐懼

在引導客戶成交階段，銷售人員如果不能將角色轉換為協助者和引導者，則容易產生恐懼心理，主要有兩個原因，第一個是想太多。先來看一段病人和醫生的對話：

病人：拔一顆牙需要多少時間？

醫生：以我的專業，拔一顆牙只需要一秒鐘

病人：請問一下需要多少費用？

醫生：拔一顆牙的費用是5000元

病人：一秒鐘就要5000，好貴啊！

醫生：你需要我慢慢拔，那也沒問題

這個故事反映的就是想太多！作為銷售人員，不能天真地以為只要將產品介紹清楚，並且客戶也理解產品功能，一旦客戶有需求就會自己主動開口購買。以歷史經驗來看，客戶主動開口購買的機率微乎其微，所以銷售夥伴不要想太多，而是要主動做好引導者，以自己的專業去協助客戶渡過這個艱難的抉擇陣痛期，促進客戶產生購買行為，讓客戶儘快享受到成交後的喜悅。

創造正面的心理預期，降低負面心理預期

產生恐懼心理的另一個原因是預期心理。有些銷售夥伴在引導成交階段，總是害怕最後不能成交，存在負面的心理預期：

• 如果客戶說不要，怎麼辦?
• 如果客戶說太貴了，怎麼辦?
• 如果客戶說……，那該怎麼辦?

所謂怕什麼來什麼，越擔心越恐懼可能負面的事情真的會如願發生，自己嚇自己，什麼都還沒做就自我設限，必然不會成交。因此，銷售夥伴要儘量創造正面的心理預期，激勵自我，成交才會源源不斷。

• 每個客戶都樂於見到我，因為他們知道我將為他們帶來正面的訊息。
• 每個客戶都樂於見到我，他們都知道我會帶來有利的資訊。

最後，銷售夥伴只要做到不斷自我激勵、正向心理預期，用專業引導客戶成交，我相信就能克服害怕要求成交的問題。

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